صادرات سنگ به عمان؛ بررسی بازار و شرایط
موفقیت در بازار سنگ عمان تنها به داشتن سنگ با کیفیت یا قیمت مناسب وابسته نیست. صادرکننده باید بداند چه نوع سنگی برای مشتری عمانی مناسب است،
ورود به بازارهای بینالمللی و فعالیت در حوزه صادرات، بدون شناخت قوانین، فرآیندها و اصول تجارت جهانی میتواند پیچیده و پرریسک باشد. کتاب آموزش صادرات با هدف ارائه آموزشهای کاربردی و مرحلهبهمرحله تدوین شده تا مسیر یادگیری صادرات را از مفاهیم پایه تا مباحث تخصصیتر سادهتر کند.
این کتاب برای صاحبان کسبوکار، تولیدکنندگان، فعالان اقتصادی، دانشجویان و افرادی مناسب است که قصد دارند دانش خود را در حوزه صادرات توسعه دهند یا فعالیت صادراتی خود را آغاز کنند. در فصلهای مختلف، موضوعاتی مانند اصول صادرات، تحقیقات بازار، قوانین و مقررات، اسناد صادراتی، فرآیندهای گمرکی و توسعه بازارهای بینالمللی بررسی میشود.
مطالعه این کتاب میتواند به درک بهتر فرآیند صادرات، کاهش خطاهای رایج و تصمیمگیری آگاهانهتر در تجارت بینالملل کمک کند. در ادامه این صفحه میتوانید فصلهای مختلف کتاب و فایلهای آموزشی مرتبط را مشاهده و دانلود کنید.
اگر قصد آشنایی سریع با مراحل و اصول صادرات را دارید، ابتدا راهنمای آموزش صادرات را مطالعه کنید. آن صفحه خلاصهای ساختاریافته از مفاهیم اصلی را ارائه میدهد و سپس میتوانید برای مطالعه جزئیات به این صفحه بازگردید.
گاهی در زندگی لحظهای پیش میآید که همه چیز از یک فکر ساده شروع میشود. فکری که شاید در ابتدا خیلی کوچک به نظر برسد، اما میتواند مسیر یک زندگی را تغییر دهد. لحظهای که انسان با خودش میگوید: «من میخواهم بیشتر از این رشد کنم. میخواهم آینده¬ی متفاوتی برای خودم بسازم.» اگر اکنون این خودآموز را در دست گرفتهاید، احتمالاً شما هم در یکی از همین لحظهها قرار دارید؛ لحظهای که تصمیم گرفتهاید به افقهای بزرگتری فکر کنید.
سالها پیش در یکی از جلسات کاری، با شخصی صحبت میکردم که حرف سادهای زد اما هنوز در ذهنم مانده است. او گفت: «من خیلی تلاش میکنم، اما احساس میکنم سقفی بالای سرم وجود دارد. هرچقدر کار میکنم، باز هم بیشتر از یک حد مشخص جلوتر نمیروم.» این حس فقط متعلق به او نیست. افراد زیادی هستند که با تمام توان کار میکنند، اما بازار و محیطی که در آن فعالیت دارند، اجازه نمیدهد رشدشان از یک نقطه فراتر برود.
واقعیت این است که بسیاری از کسبوکارها وقتی فقط به بازار داخلی محدود میشوند، دیر یا زود به چنین سقفی میرسند. بازاری که هرچقدر هم بزرگ باشد، در نهایت مرز دارد. اما دنیای تجارت، اگر از زاویهای دیگر به آن نگاه کنیم، مرزی نمیشناسد. درست از همینجا است که مفهوم صادرات معنا پیدا میکند؛ نقطهای که یک تولیدکننده یا تاجر تصمیم میگیرد نگاهش را از محدوده یک کشور فراتر ببرد و به بازارهای بزرگتر فکر کند.
صادرات در ظاهر شاید فقط فروش کالا به خارج از کشور به نظر برسد، اما در واقع چیزی بسیار فراتر از آن است. صادرات یک درب است؛ دری که وقتی باز میشود، فرصتهای تازهای را نشان میدهد. بسیاری از کسبوکارهای موفق در جهان، زمانی جهش واقعی خود را تجربه کردند که تصمیم گرفتند وارد بازارهای بینالمللی شوند. آنها فهمیدند که اگر قواعد این بازی را یاد بگیرند، میتوانند در زمین بسیار بزرگتری بازی کنند.
کشور ما نیز از این قاعده مستثنا نیست. ایران با تنوع بالای محصولات، توان تولیدی گسترده و موقعیت جغرافیایی ویژه، ظرفیتهای قابل توجهی برای حضور در بازارهای جهانی دارد. اما یک نکته مهم وجود دارد؛ صادرات فقط یک فرصت نیست، یک مهارت است. مهارتی که باید آن را یاد گرفت، تمرین کرد و در عمل به کار گرفت. بسیاری از افراد تصور میکنند، تجارت بینالملل تنها به پیدا کردن یک خریدار خارجی خلاصه میشود، اما وقتی وارد این حوزه میشوند، متوجه میشوند با دنیایی از قوانین، اسناد، مذاکرات، حملونقل، قیمتگذاری و تصمیمهای مهم روبهرو هستند.
در چنین شرایطی داشتن یک راهنما میتواند مسیر را بسیار روشنتر کند. هدف من از نوشتن این خودآموز دقیقاً همین بوده است؛ اینکه تجربهها و دانستههایی را که در سالها فعالیت در حوزه تولید و تجارت بینالملل به دست آوردهام، به شکلی ساده و قابل فهم در اختیار شما قرار دهم.
بیش از بیست سال از زندگی حرفهای من تاکنون در فضای واقعی کسبوکار گذشته است؛ سالهایی که در مدیریت کارخانهها، فعالیت در حوزه تولید، حضور در اتاق بازرگانی و انجام معاملات تجاری سپری شدهاند. در این مسیر، روزهای زیادی را تجربه کردهام که در آنها باید تصمیمهای مهم گرفته میشد؛ تصمیمهایی که گاهی میتوانستند مسیر یک کسبوکار را تغییر دهند. همین تجربهها به من نشان داد، فاصله میان دانستن و انجام دادن چقدر میتواند زیاد باشد. بسیاری از مطالبی که در کتابهای آموزشی نوشته میشوند، وقتی وارد دنیای واقعی تجارت میشویم، شکل متفاوتی پیدا میکنند.
به همین دلیل تلاش کردهام این خودآموز تنها مجموعهای از اطلاعات تئوریک نباشد. اینجا قرار است با مفاهیمی آشنا شوید که در تجارت واقعی استفاده میشوند؛ مفاهیمی که اگر آنها را درست درک کنید، میتوانند به ابزارهایی تبدیل شوند که در مسیر فعالیت تجاری از آنها استفاده خواهید کرد.
در صفحات بعدی این خودآموز، قدمبهقدم با دنیای صادرات آشنا میشوید. با مفاهیمی روبهرو خواهید شد که شاید در ابتدا کمی ناآشنا به نظر برسند، اما به مرور خواهید دید که هرکدام از آنها بخشی از پازل بزرگ تجارت بینالملل هستند. از شناخت بازارهای خارجی گرفته تا نحوه معرفی یک محصول در بازار جهانی، از اصول اسناد بازرگانی و حملونقل گرفته تا شیوههای قیمتگذاری و پیدا کردن مشتری در کشورهای دیگر. همه اینها مهارتهایی هستند که تاجران حرفهای در طول سالها تجربه به دست آوردهاند.
اما در کنار همه این موضوعات، هدف مهمتری نیز وجود دارد. این خودآموز میخواهد در شما یک باور ایجاد کند؛ باور به اینکه ورود به دنیای تجارت بینالملل چیزی دور از دسترس نیست. بسیاری از افرادی که امروز در این حوزه فعالیت میکنند، روزی دقیقاً در نقطهای ایستاده بودند که شاید شما اکنون در آن قرار دارید. آنها نیز در ابتدای مسیر با پرسشها و ابهامهای زیادی روبهرو بودند، اما با یادگیری و تجربه، قدمبهقدم جلو رفتند.
ممکن است در حال حاضر تصویر روشنی از آینده این مسیر در ذهن نداشته باشید. این کاملاً طبیعی است. هر مسیر بزرگی با قدمهای کوچک آغاز میشود. مهم این است که تصمیم گرفتهاید یاد بگیرید و نگاه خود را به فرصتهای بزرگتر باز کنید.
پیشنهاد من این است که هنگام مطالعه این خودآموز، با حوصله و تمرکز پیش بروید. هرجا نکتهای توجه شما را جلب کرد، آن را یادداشت کنید. گاهی یک جمله ساده میتواند جرقه یک ایده بزرگ در ذهن شما باشد. تجارت بینالملل دنیایی است که هرچه بیشتر آن را بشناسید، فرصتهای بیشتری در آن خواهید دید.
این خودآموز قرار نیست تنها مجموعهای از مطالب آموزشی باشد. هدف آن این است که به شما کمک کند تصویر روشنتری از مسیری که پیش رو دارید به دست آورید؛ مسیری که اگر با دانش و پشتکار طی شود، میتواند فرصتهای تازهای در زندگی حرفهای شما ایجاد کند.
اکنون در ابتدای این مسیر ایستادهایم. در فصلهای بعدی، قدمبهقدم وارد دنیای واقعی صادرات میشویم و با مفاهیمی آشنا خواهیم شد که پایههای تجارت بینالملل را شکل میدهند. شاید امروز این مسیر برای شما تازه و ناآشنا باشد، اما با هر صفحهای که جلو میروید، تصویر آن روشنتر خواهد شد.
سفر ما از همینجا آغاز میشود …
چکیده:
انتخاب محصول صادراتی اولین و مهمترین قدم برای ورود به دنیای صادرات و تجارت بینالملل است. برخلاف تصور بسیاری از افراد، شروع صادرات با پیدا کردن مشتری خارجی یا یادگیری قوانین گمرکی نیست، بلکه با مشخص کردن کالایی آغاز میشود که قصد عرضه آن به بازارهای جهانی را داریم. انتخاب محصول یک فرایند کشف است و میتوان با استفاده از روشهایی مانند توفان فکری (Brainstorming) و تهیه فهرستی از کالاها و خدمات قابل عرضه، گزینههای مناسب را شناسایی کرد. ایران به دلیل تنوع اقلیمی و صنعتی، ظرفیت بالایی در کالاهای صادراتی دارد؛ از محصولات کشاورزی مانند پسته، زعفران، خرما، مرکبات و کیوی گرفته تا خشکبار و صنایع غذایی، همچنین کاشی و سرامیک، محصولات فلزی، مواد پتروشیمی، صنایع دستی و فرش دستباف که در بازارهای جهانی شناخته شدهاند. علاوه بر کالا، خدمات صادراتی مانند خدمات فنی و مهندسی، برنامهنویسی، طراحی سایت و مشاوره بازرگانی نیز میتوانند در بازارهای بینالمللی عرضه شوند.
چگونه محصول صادراتی انتخاب کنیم؟
تقریباً همه کسانی که برای اولین بار به دنیای تجارت بی الملل فکر می کنند، با یک سؤال ساده اما بسیار تعیین کننده روبه رو می شوند : از کجا شروع کنم؟ خیلی ها تصور می کنند، اولین قدم در صادرات پیدا کردن مشتری خارجی است. بعضی ها فکر می کنند باید ابتدا سراغ قوانین گمرکی، حمل و نقل بین المللی یا مسائل بانکی بروند. عده ای هم گمان می کنند مهمترین کار این است که یک شریک خارجی پیدا کنند. اما اگر کمی عمیق تر به موضوع نگاه کنیم، می بینیم همه این مسیرها در یک نقطه به هم میرسند: محصول.
صادرات در ساده ترین تعریف خود یعنی فروش یک کالا یا خدمت به خارج از مرزهای کشور. بنابراین اگر هنوز ندانیم چه چیزی می خواهیم بفروشیم، در واقع هنوز وارد میدان واقعی تجارت نشده ایم. تصور کنید پشت یک میز مذاکره با یک خریدار خارجی نشسته اید. بعد از چند دقیقه گفت وگوی اولیه، طرف مقابل از شما می پرسد: شما چه محصولی عرضه می کنید؟ اگر پاسخ مشخصی برای این سؤال نداشته باشید، حتی بهترین فرصتها هم از دست می روند. به همین دلیل در مسیر یادگیری صادرات، انتخاب محصول اولین قدم جدی ورود به تجارت است. اما همین قدم اول، برای بسیاری از افراد به یک چالش بزرگ تبدیل می شود. تقریباً همه کسانی که تازه وارد این حوزه می شوند یک سؤال مشترک دارند: چه محصول ی برا ی صادرات مناسب است؟
در نگاه اول شاید انتظار داشته باشید پاسخ این سؤال یک فهرست آماده از محصوالت باشد. اما واقعیت این است که در تجارت بین الملل، انتخاب محصول پیش از آنکه یک پاسخ قطعی داشته باشد، یک فرایند کشف است. بسیاری از تاجران موفق دقیقاً از همین مرحله شروع کرده اند؛ مرحله ای که در آن هنوز همه چیز کاملاً مشخص نیست، اما با کمی جست وجو و دقت، مسیر به تدریج روشن می شود. گاهی این مرحله شبیه همان معمای قدیمی مرغ و تخم مرغ است. از یک طرف برای اینکه بتوانیم بازارها را بررسی کنیم و ببینیم کدام کشورها خریدار هستند، باید یک محصول مشخص داشته باشیم. اما از طرف دیگر بسیاری از ابزارهای تحلیل بازار دقیقاً برای این ساخته شده اند که به ما کمک کنند، بهترین محصول را پیدا کنیم. پس کدام یک اول است؟ محصول یا تحلیل بازار؟ پاسخ ساده این است: در ابتدای مسیر، مهم تر از پیدا کردن بهترین محصول، شروع کردن است. ممکن است محصولی که امروز انتخاب می کنید، چند ماه بعد تغییر کند. ممکن است در مسیر بررسی بازارها متوجه شوید محصول دیگری فرصت بهتری دارد. حتی ممکن است در نهایت به کالایی برسید که در ابتدا اصلاً به آن فکر نکرده بودید. این اتفاق در تجارت کاملاً طبیعی است. بسیاری از تاجران بزرگ نیز مسیر خود را با یک محصول شروع کرده اند و بعدها حوزه فعالیتشان تغییر کرده است. بنابراین به جای اینکه در همان قدم اول به دنبال انتخابی کاملاً بی نقص باشید، بهتر است با آنچه در اطراف شما وجود دارد شروع کنید.
برای این کار یک تمرین ساده اما بسیار مهم وجود دارد. یک دفترچه یا فایل در گوشی یا لپ تاپ خود ایجاد کنید و نام آن را بگذارید : دفترچه محصوالت من، در این دفترچه قرار است هر محصولی که فکر می کنید امکان صادرات آن وجود دارد را یادداشت کنید. در این مرحله هیچ محدودیتی برای خودتان ایجاد نکنید. هدف این نیست که فوراً بهترین گزینه را پیدا کنید؛ هدف این است که دایره دید خود را وسیع تر کنید. جالب است بدانید بسیاری از فرصتهای بزرگ صادراتی دقیقاً در همین مرحله کشف می شوند؛ زمانی که فرد با دقت بیشتری به محیط اطراف خود نگاه می کند. در اینجا جا دارد در مورد مفهوم توفان فکری به شما بگویم، توفان فکری روشی برای تولید سریع و خالقانه ایده هاست که در آن افراد تلاش می کنند، در مدت کوتاهی هر تعداد ایده که به ذهنشان میرسد بیان یا یادداشت کنند، بدون اینکه در همان لحظه آن ها را قضاوت یا رد کنند. هدف این روش این است که ذهن از محدودیت های معمول و خودسانسوری خارج شود و بتواند آزادانه بین موضوعات مختلف ارتباط برقرار کند.
اصطلاح توفان فکری ترجمه عبارت انگلیسی Brainstorming است. این واژه از دو بخش تشکیل شده است: Brain به معنی مغز و Storm به معنی طوفان . در واقع منظور از آن هجوم یا بارش شدید ایده ها در ذهن است؛ همان طور که در یک طوفان باران یا باد به صورت ناگهانی و زیاد شروع میشود، در طوفان فکری نیز ایده ها به صورت پشت سر هم و بدون توقف مطرح میشوند. این اصطلاح نخستین بار در دهه ۱۹۴۰ توسط الکس آزبورن (Osborn Alex)، مدیر تبلیغاتی آمریکایی، مطرح شد. او معتقد بود، اگر افراد در مرحله اول فقط روی تولید ایده تمرکز کنند و قضاوت را به مرحله بعد موکول کنند، تعداد و کیفیت ایده های خالقانه به طور قابل توجهی افزایش پیدا میکند.
طوفان فکری یکی از ساده ترین و در عین حال مؤثرترین روش ها برای پیدا کردن ایده های اولیه در انتخاب محصول صادراتی است. در این روش، بدون اینکه در ابتدا ایده ها را قضاوت یا فیلتر کنید، هر محصولی که به ذهنتان می رسد روی کاغذ مینویسید؛ حتی اگر در نگاه اول عجیب یا غیرواقعی به نظر برسد. هدف این است که ذهن از محدودیت فکر منطقی فوری خارج شود و دامنه گزینه ها گسترده تر شود. معمولاً وقتی چند دقیقه پشت سر هم ایده ها را می نویسید، بعد از چند مورد اول، ذهن شروع می کند به یادآوری ارتباط ها: محصولات شهر خودتان، تولیدات آشنایان، کالاهایی که در بازار زیاد می بینید یا چیزهایی که در کشورهای دیگر تقاضا دارند. در مرحله بعد می توان این فهرست را بررسی و پالایش کرد تا از میان آن ها چند گزینه جدی تر برای تحلیل بازار و بررسی صادرات انتخاب شود.
…
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
در این فصل با یکی از بنیادیترین مفاهیم تجارت بینالملل آشنا میشویم؛ HS Code، زبانی مشترک، که تمام دنیا برای شناسایی کالاها از آن استفاده میکنند. در تجارت جهانی، دانستن نام یک محصول کافی نیست و بدون یک کد استاندارد، امکان تحلیل بازار، بررسی آمار صادرات و واردات و درک قوانین گمرکی وجود ندارد. HS Code با یک ساختار عددی دقیق، هر کالا را بدون وابستگی به زبان، ترجمه یا نامهای محلی معرفی میکند و به بازرگانان اجازه میدهد، جایگاه واقعی محصول خود را در نقشه تجارت جهانی پیدا کنند. کشورها به این 6 رقم عددهایی اضافی میکنند و کدتعرفه ملی خودشان را میسازند. کد تعرفه ایران 8 رقم است.
در این آموزش روش های پیدا کردن اچ اس کدهای محصولات خودتان را یاد میگیرید و همچنین HS کد 40 محصول صادارتی ایران برای شما قرار داده ام.
وقتی به ابتدای مسیر یادگیری صادرات برمیگردم، یکی از لحظههایی که نگاه من به تجارت بینالملل کاملاً تغییر کرد، زمانی بود که برای اولین بار با مفهوم HS Code آشنا شدم. تا قبل از آن فکر میکردم اگر نام یک محصول را بدانم و بتوانم درباره آن با مشتری صحبت کنم، تقریباً همه چیز را میدانم. اما خیلی زود فهمیدم در تجارت جهانی، اسم کالا بهتنهایی کافی نیست. دنیا برای اینکه بتواند میان صدها کشور و هزاران نوع کالا نظم ایجاد کند، به یک زبان مشترک نیاز دارد. زبانی که وابسته به ترجمه، لهجه یا تفاوت زبانها نباشد.
فرض کنید در ایران میگوییم «زعفران» در انگلیسی میشود Saffron در بعضی کشورها ممکن است نامهای محلی دیگری هم داشته باشد. حالا تصور کن یک تاجر در چین، یک واردکننده در آلمان و یک صادرکننده در ایران بخواهند درباره این محصول معامله کنند. اگر مبنای کار فقط اسم کالا باشد، احتمال اشتباه زیاد میشود. به همین دلیل در تجارت جهانی از یک سیستم عددی استفاده میشود که در همه کشورها قابل فهم است. این سیستم همان چیزی است که به آن HS Code گفته میشود.
HS Code مخفف عبارت Harmonized System است. یعنی «سیستم هماهنگشده طبقهبندی کالاها». این سیستم توسط سازمان جهانی گمرک (WCO) طراحی شده تا کالاهای مختلف در سراسر دنیا با یک کد مشترک شناخته شوند. به بیان سادهتر، هر کالایی که در دنیا خرید و فروش میشود، یک کد عددی دارد که گمرکها، دولتها و شرکتهای بازرگانی با استفاده از آن، کالا را شناسایی میکنند.
اجازه بدهید با یک مثال واقعی موضوع را روشنتر کنم. یکی از محصولاتی که همیشه در آموزش صادرات به آن اشاره میکنم زعفران است؛ محصولی که ایران در تولید آن در دنیا جایگاه ویژهای دارد. در سیستم HS، زعفران با کد091020 شناخته میشود. این یعنی اگر در هر نقطهای از دنیا این عدد نوشته شود، همه متوجه میشوند که منظور زعفران است. به همین دلیل وقتی یک بازرگان این کد را داشته باشد، میتواند به راحتی آمار جهانی آن محصول را بررسی کند. مثلاً میتواند ببیند کدام کشورها بیشترین واردات زعفران را دارند، حجم تجارت جهانی آن چقدر است و چه کشورهایی رقیب ایران در این بازار هستند.
مثال سادهتر دیگر سیب است. سیب در سیستم HS با کد 080810 شناخته میشود. وقتی این کد را میبینیم، حتی بدون دیدن نام کالا هم میدانیم که صحبت درباره سیب تازه است. نکته جالب این است که این کد در همه کشورهای دنیا یکسان است.
در نگاه اول HS Code فقط یک عدد ششرقمی به نظر میرسد، اما در واقع پشت این عدد یک ساختار دقیق وجود دارد. این کد را باید دو رقم دو رقم خواند، چون هر دو رقم نشاندهنده یک سطح از طبقهبندی کالا است.
اگر همان مثال سیب یعنی 080810 را بررسی کنیم، دو رقم اول یعنی 08 نشان میدهد که کالا در فصل «میوهها و مغزهای خوراکی» قرار دارد. دو رقم بعدی 0808 دستهبندی دقیقتر در داخل همان فصل را مشخص میکند (سیب، گلابی و به تازه) و دو رقم آخر 080810 نوع دقیق کالا را نشان میدهد (سیب های تازه). در جدول 1 برای مثال زعفران این موضوع آمده است.
همین منطق برای بسیاری از محصولات دیگر هم وجود دارد. برای مثال:
خرما در سیستم HS در گروه میوهها قرار میگیرد. پسته در دسته مغزهای خوراکی طبقهبندی میشود. فلفل دلمهای و بسیاری از سبزیجات در فصل سبزیجات خوراکی قرار دارند. حتی محصولات صنعتی مانند کود شیمیایی، پلیمرها یا قطعات ماشینآلات نیز هر کدام کد مشخص خود را دارند.
در واقع وقتی HS Code یک محصول را داشته باشید، میتوانید جایگاه آن را در نقشه تجارت جهانی پیدا کنید.
نکته مهم دیگر این است که شش رقم اول HS Code در سراسر دنیا یکسان است. اما بسیاری از کشورها برای مدیریت تعرفهها و قوانین واردات، چند رقم دیگر به این کد اضافه میکنند. به این بخش «کد تعرفه ملی»
گفته میشود. بنابراین ممکن است یک کالا در دنیا با یک کد ششرقمی شناخته شود، اما هر کشور برای سیستم گمرکی خود چند رقم دیگر به آن اضافه کند.
در جدول 2 مشاهده میکنید که کدهای جهانی HS تا شش رقم بین تمام کشورهای عضو سازمان جهانی گمرک یکسان هستند. مثلاً برای چای سبز در بستهبندی حداکثر سه کیلوگرمی، کد جهانی آن 090210 است. اما هر کشور با افزودن چند رقم دیگر (معمولاً دو تا چهار رقم) جزئیات داخلی خود را مشخص میکنند.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
این فصل به معرفی سامانه Trade Map به عنوان یکی از مهمترین ابزارهای تحلیل تجارت بینالملل میپردازد. در ابتدای فصل، نحوه ایجاد حساب کاربری و دسترسی به دادههای کامل سامانه توضیح داده میشود و سپس ساختار کلی سایت و منوهای اصلی آن بررسی میگردد. در ادامه، خواننده با شاخصهای آماری بخش Trade Indicators آشنا میشود و میآموزد چگونه با استفاده از اطلاعاتی مانند ارزش و مقدار تجارت، ارزش واحد، رشد صادرات و سهم کشورها از بازار جهانی، ساختار بازار یک کالا را تحلیل کند. همچنین نقش سریهای زمانی سالانه، فصلی و ماهانه در شناسایی روندهای کوتاهمدت و بلندمدت تجارت تشریح میشود. بخش Companies نیز به عنوان ابزاری برای شناسایی شرکتهای فعال در تجارت یک کالا معرفی شده است. در پایان، با ارائه مثال عملی از تحلیل بازار جهانی زعفران، نشان داده میشود که چگونه میتوان دادههای Trade Map را به درکی روشن از رقبا، بازارهای هدف و فرصتهای صادراتی تبدیل کرد. هدف این فصل آن است که خواننده بتواند با استفاده از دادههای تجارت جهانی، مسیرهای بالقوه تجارت را شناسایی کرده و تحلیل دقیقتری از بازارهای بینالمللی به دست آورد.
در فصل پیش آموختیم که هر کالا در تجارت جهانی یک «نام مشترک» دارد؛ نامی که با کد HS شناخته میشود و مانند گذرنامهای است که کالا را در میان تمام کشورها قابل شناسایی میکند. اما دانستن این هویت عددی تنها نقطه آغاز است. پرسش مهمتر این است: این کالا در کدام کشورها معامله میشود؟ چه بازارهایی در حال رشد هستند؟ چه کشورهایی رقیب اصلی محسوب میشوند؟ و سهم هر کشور از این بازار جهانی چقدر است؟
برای پاسخ به این پرسشها به ابزاری نیاز داریم که بتواند جریان واقعی تجارت در جهان را به ما نشان دهد؛ ابزاری که نهتنها حجم تجارت، بلکه روندها، رقبا، بازارهای هدف و حتی شرکتهای فعال در این حوزه را آشکار کند. یکی از مهمترین ابزارهایی که چنین امکانی را فراهم میکند سامانه Trade Map است. این سامانه توسط مرکز تجارت بینالملل (ITC) توسعه یافته و دادههای تجارت جهانی را بر اساس اطلاعات رسمی گمرک کشورها و پایگاههایی مانند UN گردآوری و تحلیل میکند.
Trade Map در واقع نوعی نقشه دادهمحور از تجارت جهانی است. همانطور که یک نقشه جغرافیایی مسیرها و مقصدها را نشان میدهد، این سامانه نیز مسیرهای جریان کالاها میان کشورها را آشکار میکند و به بازرگانان و تحلیلگران کمک میکند تا بازارهای بالقوه، رقبا و روندهای تجاری را شناسایی کنند.
در این فصل ابتدا با نحوه ایجاد حساب کاربری در این سامانه آشنا میشویم. سپس ساختار کلی سایت و منوهای اصلی آن را بررسی میکنیم. در ادامه یاد میگیریم چگونه با استفاده از Trade Indicators وضعیت فعلی یک بازار را تحلیل کنیم، چگونه با سریهای زمانی روندهای چندساله، فصلی و ماهانه تجارت را بررسی کنیم و در نهایت چگونه از بخش Companies برای شناسایی شرکتهای فعال در بازار استفاده کنیم. هدف این فصل آن است که خواننده بتواند از دادههای خام تجاری به تحلیل بازار و در نهایت به شناسایی فرصتهای واقعی تجاری برسد.
برای استفاده کامل از امکانات Trade Map لازم است ابتدا یک حساب کاربری در این سامانه ایجاد کنید. بدون ورود به حساب کاربری، دسترسی کاربران به دادهها محدود است و فقط اطلاعات کلی در سطح دو رقم ابتدایی HS Code نمایش داده میشود. اما پس از ثبتنام و ورود به سامانه، امکان مشاهده دادهها در سطح ششرقمی HS و دسترسی به جزئیات بیشتری از تجارت جهانی فراهم خواهد شد.
آدرس رسمی این سامانه عبارت است از: https://www.trademap.org
بهتر است از دسکتاپ استفاده کنید و اگر از گوشی موبایل استفاده میکنید، با انتخاب دکمه : نمایش صفحه رو به حالت دسکتاپ عوض کنید. پس از ورود به صفحه اصلی سایت، گزینه Login در بخش بالای صفحه قابل مشاهده است. با انتخاب این گزینه، صفحهای باز میشود که شامل دو بخش است: ورود کاربران قبلی (Login) و ثبتنام کاربران جدید (Register). برای ایجاد حساب کاربری باید گزینه Register را انتخاب کنید. در فرم ثبتنام، اطلاعات پایهای از کاربر درخواست میشود. مهمترین موارد این فرم عبارتاند از:
ایمیل: ابتدا باید یک آدرس ایمیل معتبر وارد کنید. این ایمیل نام کاربری شما در سامانه خواهد بود و برای فعالسازی حساب نیز مورد استفاده قرار میگیرد. باید دو بار ایمیل خودتان را تایپ کنید و سپس روی Continue registration بزنید تا وارد صفحه بعد شوید.
در ادامه تکمیل بخش های غیرالزامی اختیاری است. پس از تکمیل فرم ثبتنام، با انتخاب گزینه Submit فرآیند ثبتنام به پایان میرسد. در مرحله بعد یک ایمیل فعالسازی از طرف ITC برای شما ارسال میشود. با باز کردن این ایمیل و کلیک بر روی لینک فعالسازی، حساب کاربری شما فعال خواهد شد. پس از فعال شدن حساب، میتوانید با استفاده از ایمیل و رمز عبور خود وارد سامانه شوید. از این مرحله به بعد دسترسی کاملتر و رایگان به دادههای تجاری در Trade Map خواهید داشت.
پس از ورود به حساب کاربری، صفحه اصلی سامانه که با عنوان Home & Search شناخته میشود نمایش داده میشود (شکل 1). این صفحه نقطه شروع جستوجو و تحلیل دادههای تجاری است. در مرکز صفحه بخشی برای جستوجوی کالا یا وارد کردن HS Code قرار دارد و در بالای صفحه نیز چند منوی اصلی دیده میشود که هر کدام بخش خاصی از اطلاعات سامانه را در اختیار کاربر قرار میدهند.
مهمترین این منوها عبارتاند ازAvailability Data، References Material و Other ITC Tools.
منوی Availability Data: این بخش اطلاعات مستقیم به ما نمیدهد بلکه وضعیت اطلاعات موجود را گزارش میکند. در این منو سه بخش اصلی وجود دارد:
منوی References Material: مجموعهای از منابع و ابزارهای توضیحی را در اختیار کاربران قرار میدهد. این بخش در واقع نقش کتابخانه مرجع سامانه را ایفا میکند. در این منو چند بخش مهم وجود دارد.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
این فصل به معرفی عملی قواعد اینکوترمز ۲۰۲۰ میپردازد؛ مجموعهای از استانداردهای بینالمللی که توسط اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC) تدوین شدهاند تا نحوه تقسیم وظایف، هزینهها، ریسکها و مسئولیتهای حملونقل کالا میان فروشنده و خریدار در تجارت بینالملل را مشخص کنند. استفاده از این قواعد باعث میشود طرفین معامله بدون نیاز به مذاکره درباره دهها جزئیات لجستیکی و حقوقی، با ذکر یک قاعده و محل تحویل در قرارداد، چارچوب روشنی برای تحویل کالا داشته باشند. در این فصل ابتدا مفهوم اینکوترمز و هدف شکلگیری آن توضیح داده میشود و سپس سیر تحول این قواعد از نخستین نسخه در سال ۱۹۳۶ تا نسخه فعلی یعنی Incoterms 2020 بررسی میشود. در نسخه ۲۰۲۰ تغییراتی مانند جایگزینی قاعده DPU به جای DAT، افزایش سطح پوشش بیمه در قاعده CIP و توجه بیشتر به حملونقل چندوجهی و الزامات امنیتی در زنجیره تأمین ایجاد شده است. در ادامه، یازده قاعده اینکوترمز در چهار گروه اصلی E، F، C و D معرفی و با مثالهای کاربردی توضیح داده میشوند. این قواعد از سادهترین حالت یعنی EXW (تحویل درب کارخانه) که حداقل تعهد را برای فروشنده ایجاد میکند، تا DDP (تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی) که بیشترین مسئولیت را بر عهده فروشنده میگذارد، طیفی از شیوههای تحویل کالا را پوشش میدهند. همچنین تفاوت قواعد دریایی مانند FOB، CFR و CIF با قواعد مناسب برای حمل چندوجهی مانند FCA، CPT و CIP تشریح میشود. بخش مهمی از فصل به نکات عملی برای صادرکنندگان، بهویژه در شرایط ایران، اختصاص دارد؛ از جمله اینکه استفاده از FCA در بسیاری از موارد نسبت به EXW انتخاب حرفهایتری است، زیرا فروشنده را به عنوان صادرکننده رسمی در فرآیند گمرکی ثبت میکند و امکان بهرهمندی از مزایای صادراتی را فراهم میسازد. همچنین بر اهمیت تفکیک میان «انتقال ریسک» و «پرداخت هزینه حمل» در برخی قواعد و نیز ضرورت ذکر دقیق محل تحویل در قرارداد تأکید میشود.
چرا اصلاً اینکوترمز به وجود آمد؟ تصور کنید کارخانهای در کرج، کالای خود را به خریدار آلمانی فروخته است. کالا باید از درب کارخانه حرکت کند، به بندر برسد، روی کشتی بارگیری شود، به اروپا برود، در بندر مقصد تخلیه و سپس تا انبار خریدار حمل شود. در تمام این مسیر دهها سؤال ریز و درشت مطرح است:
اگر قرار باشد برای هر معامله، فروشنده و خریدار بنشینند و هر کدام از این جزئیات را از صفر مذاکره کنند، کار عملاً غیرممکن میشود. اینجا است که «اینکوترمز» وارد صحنه میشود. اینکوترمز (Incoterms) مجموعهای از قواعد استاندارد است که توسط اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC) تدوین شده تا دقیقاً این سؤال را جواب دهد:
وظایف، هزینهها، ریسکها و بیمه حمل کالا بین فروشنده و خریدار چگونه تقسیم میشود؟
یعنی وقتی در یک قرارداد مینویسیم: FCA Tehran, Incoterms 2020
طرفین با همین سه واژه و یک محل تحویل، درباره دهها جزئیات به توافق رسیدهاند؛ بدون اینکه تکتک آنها را در قرارداد بنویسند.
نکته مهم: اینکوترمز فقط درباره تحویل کالا و حملونقل صحبت میکند. در مورد پرداخت پول، انتقال مالکیت حقوقی کالا، حلوفصل اختلافات، یا مسائل حقوقی دیگر، اینکوترمز سکوت دارد و باید در قرارداد اصلی (Sales Contract) دیده شود (فصل 16). اینکوترمز فقط سه چیز را مشخص میکند: تقسیم هزینهها، انتقال ریسک و مسئولیت تشریفات حمل و اسناد.
از ۱۹۳۶ تا ۲۰۲۰؛ نسخهها چه فرقی دارند؟ اتاق بازرگانی بینالمللی اولین نسخه اینکوترمز را در سال ۱۹۳۶با تنها شش قاعده منتشر کرد. از آن زمان تا امروز، تجارت بینالملل چندین بار پوست عوض کرده است: شیوههای حملونقل، بیمه، بانکداری، لجستیک و حتی فناوری اطلاعات کاملاً متحول شدهاند. بههمین نسبت، قواعد اینکوترمز هم چند بار اصلاح شده تا با دنیای واقعی هماهنگ بماند:
برای شما بهعنوان صادرکننده یا واردکننده، نکته کلیدی این است که قواعد اینکوترمز زنده هستند و با تجارت جهانی بهروزرسانی میشوند؛ پس اگر در قراردادهای خود هنوز از عادتهای قدیمی (مثلاً اشاره به «Incoterms 2000») استفاده میکنید، زمان مهاجرت به Incoterms 2020 رسیده است. البته نسخه های قدیمی هنوز معتبر شناخته میشوند.
شکل شماره 3 همه آن چیزی است که در این فصل می آموزید. میتوانید از سایت آکادمی صادرات تصویر رنگی را دانلود کنید. در این تصویر، در سمت چپ Seller (فروشنده) قرار دارد و در سمت راست Buyer (خریدار). بین این دو، یک نوار زمانی از کارخانه فروشنده تا محل نهایی تحویل به خریدار کشیده شده است. روی این نوار، رنگها و خطوطی نشان میدهد که:
نوارهای رنگی سه حالت دارند، نوار پررنگ مربوط به فروشنده و نوار کمرنگ مربوط به خریدار است و نوارهای میانه باید مورد توافق فروشنده و خریدار قرار گیرد. کل قواعد اینکوترمز را میتوان در چهار گروه اصلی روی همین چارت دید:
در ادامه، با همین منطق جلو میرویم و هر قاعده را با زبان ساده و مثال واقعی توضیح میدهیم.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
این فصل به معرفی ابزار Market Access Map (MacMap) میپردازد؛ سامانهای آنلاین از مرکز تجارت بینالملل (ITC) که برای افزایش شفافیت در تجارت جهانی طراحی شده است. هدف این ابزار کمک به صادرکنندگان، واردکنندگان و تحلیلگران است تا پیش از ورود به مذاکره یا ارسال کالا، از تعرفههای گمرکی، رژیمهای ترجیحی، موانع غیرتعرفهای، الزامات مقرراتی و شرایط رقبا در بازار مقصد آگاه شوند. در این فصل نحوه کار با MacMap، ساختار منوهای اصلی آن و روش جستجوی اطلاعات بر اساس کشور مبدأ، کشور مقصد و کد HS کالا توضیح داده میشود. همچنین با یک مثال عملی از صادرات کاهو از ایران به روسیه نشان داده میشود که چگونه این ابزار میتواند مزیتهای تعرفهای ناشی از توافقهای تجاری را آشکار کند. در نهایت تأکید میشود که بررسی همزمان تعرفهها، اقدامات تجاری حمایتی و الزامات فنی و بهداشتی برای تصمیمگیری صحیح در صادرات ضروری است و MacMap میتواند بهعنوان نقشهای برای درک شرایط ورود کالا به بازارهای بینالمللی مورد استفاده قرار گیرد.
در فصل قبل درباره اینکوترمز صحبت کردیم؛ مجموعه قواعدی که دقیقاً مشخص میکنند کجا ریسک از فروشنده به خریدار منتقل میشود و کدام طرف چه هزینههایی را تا کدام نقطه بر عهده دارد. یاد گرفتید که انتخاب بین EXW، FCA، FOB، CIF و… فقط یک انتخاب تئوریک نیست، بلکه مستقیماً روی قیمت، ریسک و حتی جایگاه شما بهعنوان صادرکننده اثر میگذارد. اما یک نکته مهم هنوز باقی است: حتی اگر بهترین قاعده اینکوترمز را انتخاب کنید، تا وقتی ندانید در مقصد چه تعرفهای برای کالای شما اعمال میشود، چه مجوزها و مقرراتی را باید رعایت کنید و رقبای شما در همان بازار چه شرایطی دارند، عملاً با چشم نیمهبسته وارد مذاکره میشوید.
در این فصل با ابزاری آشنا میشوید که به شما کمک میکند قبل از هر مذاکره جدی، تصویر روشنی از تعرفهها، موانع و الزامات صادرات به دست آورید؛ ابزاری به نام: Market Access Map (MacMap)
چرا قبل از رفتن به گمرک باید پشت کامپیوتر بنشینید؟
اگر بهعنوان صادرکننده یا واردکننده تازهکار وارد فضای گمرک شوید، اولین واکنش طبیعی این است که سراغ کارشناس گمرک یا ترخیصکار بروید و بپرسید:
برای یک محصول و یک مقصد، این روش شاید شدنی باشد. اما در دنیای واقعی تجارت، شما با دهها محصول و دهها مقصد مختلف روبهرو هستید و نمیتوانید برای هر بار بررسی، حضوری به گمرک مراجعه کنید و منتظر پاسخهای پراکنده بمانید. از طرف دیگر، شما قبل از اینکه اصلاً قراردادی ببندید و وارد فاز ترخیص شوید، به این اطلاعات نیاز دارید؛ (در مرحله مطالعه بازار، مذاکره و قیمتگذاری) اینجاست که MacMap خودش را نشان میدهد: یک نقشه آنلاین که برای هر محصول، هر کشور مبدأ و هر کشور مقصد، به شما میگوید:
در این فصل یاد میگیرید چطور با MacMap کار کنید تا بهجای حدس و گمان، روی اطلاعات شفاف و رسمی تصمیم بگیرید.
آشنایی با Market Access Map (MacMap)
MacMap چیست و زیرمجموعه کیست؟
آدرس سایت: macmap.org
این وبسایت زیرمجموعه International Trade Centre (ITC) است؛ نهادی که توسط سازمان ملل متحد و سازمان تجارت جهانی (WTO) ایجاد شده تا به شفافتر شدن تجارت بینالملل کمک کند (شکل 4). در صفحه نخست سایت، یک جمله کلیدی دیده میشود:
“Improving transparency in international trade and market access”
یعنی: بهبود شفافیت در تجارت بینالملل و دسترسی به بازار.
به زبان ساده، MacMap مثل یک «گوگل مپ» برای مسیرهای تعرفهای و مقرراتی است؛ به شما نشان میدهد: برای یک محصول مشخص از یک کشور مبدأ مشخص به یک کشور مقصد مشخص چه هزینهها و الزاماتی وجود دارد.
وقتی وارد سایت میشوید، در همان صفحه Home با بخش اصلی مواجه هستید:
Market Access Conditions– شرایط دسترسی به بازار.
در این صفحه، تقریباً همه چیزهایی که برای شروع نیاز دارید در اختیار شما قرار میگیرد:
برای شروع کار با MacMap، شما فقط باید سه انتخاب انجام دهید:
بهمحض تکمیل این سه فیلد و زدن دکمه جستجو، MacMap برای همان محصول، همان مبدأ و همان مقصد، اطلاعات مربوط به تعرفهها، رژیمهای ترجیحی و الزامات را نمایش میدهد.
نکته: همان طور که میدانید، سیستم HS یک نظام طبقهبندی جهانی کالاهاست که در سطح بینالمللی تا شش رقم استاندارد شده و در همه کشورها یکسان است. اما هر کشور برای مقاصد گمرکی و آماری خود، پس از این شش رقم، ارقام بیشتری اضافه میکند و به این ترتیب کد تعرفه ملی (National Tariff Line) شکل میگیرد که ممکن است هشت، ده یا حتی بیشتر رقم داشته باشد. در عمل، هنگام کار با ابزارهایی مانند MacMap ابتدا HS Code ششرقمی محصول را انتخاب میکنیم تا گروه کالایی مشخص شود. سپس سیستم، کدهای تعرفه ملی کشور مقصد را نمایش میدهد. در این مرحله لازم است شرح دقیق هر کد تعرفه را با دقت بخوانیم، زیرا یک HS Code ممکن است در کشور مقصد به چند زیرکد تقسیم شده باشد که هرکدام برای نوع خاصی از همان کالا تعریف شدهاند. انتخاب درست این زیرکد تعرفهای اهمیت زیادی دارد، زیرا تعرفه گمرکی، مقررات فنی و الزامات واردات دقیقاً بر اساس همین کد نهایی تعیین میشود.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
آموزش ششم با تمرکز بر ضرورت عبور از تحلیلهای صرفاً تعرفهای، به نقش تعیینکننده «اقدامات غیرتعرفهای» (NTMs) در موفقیت صادرات میپردازد؛ فصلی که در آن ضمن آموزش نحوه شناسایی و دستهبندی الزامات فنی و بهداشتی (SPS/TBT) در سامانه MacMap، بر این واقعیت تأکید میشود که به دلیل ماهیت پویا و متغیرِ این قوانین، صادرکنندگان حرفهای باید با استفاده از ابزار مکمل و هوشمند **ePing Alert**، راداری دائم برای پایش لحظهای تغییرات مقررات در کشورهای مقصد داشته باشند تا ضمن دسترسی به مراجع رسمی پاسخگو، از غافلگیریهای قانونی و مرجوعی کالا در بازارهای بینالمللی جلوگیری کنند.
در فصل قبل با مکمپ کار کردیم و یاد گرفتیم که تعرفههای گمرکی را برای هر محصول-کشور استخراج کنیم، مزیت تعرفهای خودمان را نسبت به رقبا بسنجیم و با بخش Regulatory Requirements / NTM آشنا شدیم. یعنی همان الزامات نظارتی و فنی که صرفاً یک عدد درصدی نیستند، بلکه قانون و شرط ورود کالا به بازار مقصدند. اما در عمل، بسیاری از صادرکنندگان همینجا متوقف میشوند؛ تعرفه را بررسی میکنند، شاید سری هم به NTMها بزنند و بعد بر اساس همین تصویر، تصمیم به صادرات میگیرند. مشکل کجاست؟ در دنیای واقعی، تعرفهها فقط بخشی از داستاناند. بخش بزرگتر و پیچیدهتر، همانچیزی است که زیر عنوان اقدامات غیرتعرفهای و بهخصوص در قالب مقررات بهداشتی و فنی (SPS و TBT) هر روز در حال تغییر است. مکمپ تصویری از این الزامات به ما میدهد، اما این تصویر به روز نیست. برای همین، در این فصل سراغ ابزاری میرویم که مکمل آن است؛ به نام ePing Alert که سیستم هشدار و پایش بهروزرسانی مقررات SPS/TBT زیر نظر WTO میباشد. این فصل، در واقع تکمیلکننده فصل قبل است.
NTM چیست و چرا از تعرفه مهمتر است؟
در فصل قبل دیدیم که مکمپ سه لایه اصلی را برای هر محصول-کشور به ما نشان میدهد:
در این فصل، تمرکز ما روی بخش سوم است: NTM / الزامات نظارتی و فنی. NTMها، اقدامات رسمی در مورد صادرات و واردات هستند، بهجز اعمال تعرفه گمرکی؛ الزاماتی که توسط دولتها تعیین میشود و میتواند روی قیمت، مقدار و جریان تجارت اثر بگذارد. به زبان ساده: تعرفه عدد است؛ مثلاً ۱۵٪، یا ۲٪ + ۲ یورو بهازای هر کیلو. ولی NTM قانون/شرط است. مثل ممنوعیت یک نوع کالا، حد مجاز سموم، الزامات بستهبندی و لیبل، استانداردهای فنی ایمنی و مجوزهای خاص، سهمیه، قواعد مبدأ و… . در مکمپ، همین الزامات در تب Regulatory Requirements / Total measures (NTMs) نمایش داده میشود، برای هر کد تعرفه میبینید که چه نوع NTMهایی با چه کد دستهبندی روی آن اعمال شدهاند.
چند مثال واقعی برای ملموس شدن NTM
برای اینکه NTM را صرفاً یک مفهوم تئوریک نبینیم، به چند مثال توجه کنید:
این مثالها نشان میدهد که NTMها میتوانند ورود را ممنوع کنند (مثل شکلات تخممرغی آمریکا)، شرایط خاصی برای پذیرش کالا بگذارند (مثل درصد سبز بودن پرتقال، زنده بودن خرچنگ، استاندارد فنی چوب اسکی) و عملاً برای صادرکننده گاهی از تعرفه مهمتر هستند؛ چون ممکن است تعرفه ۰٪ باشد، اما یک NTM کوچک، کل محموله را متوقف یا مرجوع کند.
دستهبندی NTMها در MacMap:
در مکمپ، NTMها با حروف A تا P گروهبندی میشوند (شکل 7). وقتی در تب Regulatory Requirements / NTM وارد میشوید، کنار هر اقدام، یک کد وجود دارد؛ مثلاً A14، B31، O و… که به این دستهها اشاره دارد. مهمترین گروهها:
گروه A – SPS Measures (اقدامات بهداشتی و قرنطینهای). هر آنچه مربوط به سلامت انسان، حیوان و گیاه، بهداشت مواد غذایی، قرنطینه، آفتها، باقیمانده سموم و… است، در گروه A (SPS) قرار میگیرد.
مثالها:
گروه B – TBT Measures (موانع فنی تجارت). اینها به استانداردهای فنی و ایمنی مربوط میشود. کیفیت و ایمنی محصولات صنعتی (مثل موتورسیکلت، لوازم خانگی، ماشینآلات)، بستهبندی و برچسبگذاری فنی، آزمایشهای فنی و استانداردهای اجباری.
مثال: موتورسیکلتی که زنجیرش قاب ندارد و ممکن است به پا یا لباس گیر کند؛ اگر استاندارد ایمنی کشور مقصد الزام کند زنجیر باید قاب داشته باشد، این یک TBT است.
گروه C – Pre‑shipment inspection. بازرسیهای قبل از حمل، کنترل کیفیت پیش از بارگیری، برخی تشریفات بازرسی که باید قبل از خروج کالا انجام شود.
O – Rules of Origin / Certificate of Origin. قوانین مبدأ کالا؛ اسنادی مثل گواهی مبدأ (Certificate of Origin) ؛ تعیین میکند کالا «واقعاً» از کدام کشور است تا ترجیحات تعرفهای یا محدودیتها بر اساس آن اعمال شود. در این موضوع در فصل چهاردهم بصورت مفصل بحث خواهم کرد.
P – Export-related Measures. اقداماتی که از سمت کشور صادرکننده اعمال میشود؛ مثل ممنوعیت صادرات برخی کالاها، سهمیههای صادراتی، مجوزهای خروج.
سایر دسته بندی ها در شکل 7 ارائه شده است. دیدن همین کدهای A، B، O، P کنار هر NTM کمک میکند بفهمیم با چه نوع الزامی روبهرو هستیم؛ تشخیص دهیم این الزام فنی است، بهداشتی است، مربوط به مبدأ است، یا سایر موارد.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
نقشه پتانسیل صادرات (Export Potential Map) یکی از ابزارهای تحلیلی مرکز تجارت بینالملل (ITC) است که به صادرکنندگان کمک میکند فرصتهای آینده صادراتی را شناسایی کنند. برخلاف Trade Map که تجارت گذشته را نشان میدهد و MacMap که تعرفهها و محدودیتهای تجاری را بررسی میکند، این ابزار با تحلیل دادههای تجارت جهانی، تعرفهها و شاخصهای اقتصادی، ظرفیت بالقوه صادرات کشورها را پیشبینی میکند. هدف اصلی آن پاسخ به سه سؤال است: چه محصولاتی ظرفیت صادراتی دارند، کدام بازارها مناسبتر هستند و چه میزان از این ظرفیت هنوز استفاده نشده است. Export Potential Map دارای سه بخش اصلی است: بخش Products برای شناسایی محصولات دارای پتانسیل صادراتی، بخش Markets برای یافتن بهترین بازارهای هدف هر محصول و بخش Exporters برای تحلیل رقبا و کشورهای صادرکننده. یکی از مهمترین مفاهیم این ابزار «Unrealized Potential» یا ظرفیت دستنیافته است که نشان میدهد چه فرصتهایی هنوز توسط صادرکنندگان استفاده نشدهاند. این ابزار علاوه بر تحلیل بازارهای سنتی، به کشف بازارهای جدید و کمتر شناختهشده کمک میکند و به همین دلیل ابزاری مهم برای طراحی استراتژی صادرات و شناسایی «اقیانوسهای آبی» در تجارت جهانی محسوب میشود. مثالهایی مانند صادرات شکلات به عمان، کیسههای پلاستیکی به روسیه و فرش به قرقیزستان نشان میدهد که چگونه میتوان فرصتهای پنهان صادراتی را با کمک این ابزار شناسایی کرد.
در فصلهای پیشین با ابزارهایی آشنا شدیم که به صادرکنندگان کمک میکنند بازارهای جهانی را بهتر درک کنند. برای مثال Trade Map به ما نشان میدهد که در گذشته چه کالاهایی بین کشورها مبادله شده و سهم هر کشور در تجارت جهانی چقدر بوده است. همچنین ابزار MacMap به ما کمک میکند تا تعرفههای گمرکی، محدودیتهای تجاری و شرایط ورود کالا به بازارهای مختلف را بررسی کنیم. با این حال، یک پرسش اساسی برای هر صادرکننده باقی میماند: کدام محصول را به کدام بازار صادر کنیم تا بیشترین شانس موفقیت را داشته باشیم؟
پاسخ به این سؤال تنها با نگاه به آمار گذشته امکانپذیر نیست. تجارت جهانی پویا است و فرصتهای جدید دائماً در حال شکلگیری هستند. به همین دلیل مرکز تجارت بینالملل (ITC) ابزاری به نام نقشه پتانسیل صادارت Export Potential Map طراحی کرده است که تلاش میکند با تحلیل دادههای گسترده تجاری و اقتصادی، ظرفیتهای بالقوه صادراتی کشورها را در افق چند سال آینده شناسایی کند.
این ابزار به صادرکنندگان، تحلیلگران و سیاستگذاران کمک میکند تا بازارهایی را کشف کنند که هنوز اشباع نشدهاند و فرصتهای جدیدی برای صادرات در آنها وجود دارد. در واقع اگر Trade Map تصویری از «آنچه در گذشته اتفاق افتاده» ارائه میدهد، نقشه پتانسیل صادارت Export Potential Map تلاش میکند نشان دهد «چه چیزهایی میتواند در آینده اتفاق بیفتد».
به همین دلیل میتوان گفت نقشه تجارت Trade Map بیشتر نمایانگر بازارهای تثبیتشده و رقابتی یا همان «اقیانوسهای قرمز» است، در حالی که نقشه پتانسیل صادارت Export Potential Map به شناسایی «اقیانوسهای آبی» و فرصتهای جدید کمک میکند.
مبنای دادهها در نقشه پتانسیل صادارت:
نقشه پتانسیل صادارت Export Potential Map بر اساس مجموعهای از دادههای بزرگ (Big Data) طراحی شده است. این دادهها از منابع مختلف جمعآوری شده و توسط الگوریتمهای تحلیلی پردازش میشوند. مهمترین منابع دادهای این ابزار عبارتاند از:
ترکیب این اطلاعات به Export Potential Map اجازه میدهد ظرفیت صادراتی هر کشور برای هر محصول را برآورد کند و مشخص نماید چه مقدار از این ظرفیت در حال حاضر استفاده شده و چه مقدار هنوز دستنخورده باقی مانده است.
به عبارت دیگر این ابزار تلاش میکند به سه سؤال اصلی پاسخ دهد:
ساختار اصلی نقشه پتانسیل صادارت
در صفحه اصلی Export Potential Map سه مسیر اصلی برای تحلیل وجود دارد که هر کدام به یک نوع سؤال تجاری پاسخ میدهد. این سه بخش عبارتاند از محصولات (Products)، بازارها (Markets) و صادرکنندگان (Exporters)
بخش محصولات Products
این بخش زمانی استفاده میشود که سؤال اصلی این باشد: «در کشور من چه محصولاتی ظرفیت صادراتی دارند؟» در این حالت کشور صادرکننده انتخاب میشود (برای مثال ایران) و بازار مقصد روی «جهان» یا یک کشور خاص قرار میگیرد. سپس فهرستی از محصولاتی را نمایش می¬شود که بیشترین پتانسیل صادراتی را دارند. نتایج این بخش معمولاً به شکل یک نمودار تصویری به نام TreeMap نمایش داده میشود.
TreeMap مجموعهای از مستطیلها است که هر مستطیل نماینده یک محصول است. اندازه هر مستطیل نشاندهنده بزرگی پتانسیل صادراتی آن محصول است؛ هرچه مستطیل بزرگتر باشد، ظرفیت صادراتی آن محصول بیشتر است. در این نمودار دو بخش رنگی در هر مستطیل دیده میشود. بخش پررنگ نشاندهنده صادرات فعلی یا تحققیافته است و بخش کمرنگ نشان میدهد چه مقدار از پتانسیل صادراتی هنوز استفاده نشده است.
برای مثال در مورد ایران، در این نمودار محصولاتی مانند پلیاتیلن، متانول، مس، سنگ آهن، خرما، سیب، پسته و زعفران دیده میشود. برخی از این محصولات در حال حاضر صادرات بالایی دارند اما همچنان بخشی از بازار جهانی آنها دستنخورده باقی مانده است. با کلیک روی هر محصول، اطلاعات بیشتری نمایش داده میشود. این اطلاعات شامل کد محصول، اندازه پتانسیل صادراتی و میزان صادرات فعلی کشور است.
بخش بازارها Markets
بخش دوم مربوط به تحلیل بازارها است. این بخش زمانی استفاده میشود که صادرکننده محصول خود را مشخص کرده و میخواهد بداند بهترین بازارهای هدف برای آن محصول کدام کشورها هستند. در این قسمت ابتدا محصول انتخاب میشود، سپس کشور صادرکننده مشخص میشود. پس از تحلیل دادهها فهرستی از کشورهایی نمایش داده می¬شود که بیشترین ظرفیت واردات برای آن محصول را دارند. در این جدول اطلاعاتی مانند اندازه بازار، صادرات فعلی کشور، فاصله تا بازار مقصد و ظرفیت دستنیافته نمایش داده میشود. برای مثال اگر محصول «پسته» انتخاب شود، این ابزار نشان میدهد کدام کشورها بیشترین تقاضای بالقوه برای واردات پسته را دارند و ایران چه سهمی از این بازار را در اختیار دارد. این اطلاعات به صادرکننده کمک میکند بازارهایی را شناسایی کند که هنوز اشباع نشدهاند و امکان ورود به آنها وجود دارد.
بخش صادرکنندگان Exporters
بخش سوم مربوط به تحلیل رقبا است. در این قسمت میتوان بررسی کرد که برای یک محصول خاص، کدام کشورها صادرکنندگان اصلی هستند. در واقع این بخش به صادرکننده نشان میدهد با چه کشورهایی رقابت خواهد کرد و سهم هر کشور در بازار جهانی چقدر است. برای مثال اگر بازار روسیه برای یک محصول خاص بررسی شود، ابزار نشان میدهد چه کشورهایی در حال حاضر بیشترین صادرات را به روسیه دارند. این اطلاعات برای تحلیل رقابت و طراحی استراتژی ورود به بازار بسیار مفید است.
مفاهیم کلیدی در نقشه پتانسیل صادارت
برای استفاده صحیح از این ابزار باید با چند مفهوم کلیدی آشنا بود. نخستین مفهوم Export Potential است. این شاخص نشان میدهد یک کشور در شرایط فعلی چه مقدار ظرفیت بالقوه برای صادرات یک محصول به یک بازار خاص دارد. مفهوم دوم Baseline Exports است که میزان صادرات واقعی و فعلی کشور را نشان میدهد. اما مهمترین شاخص در این ابزار Unrealized Potential است. این شاخص نشاندهنده بخشی از بازار است که هنوز توسط صادرکنندگان کشور مورد نظر پر نشده اما بر اساس دادههای اقتصادی و تجاری امکان صادرات به آن وجود دارد. به عبارت سادهتر، این عدد نشاندهنده «فرصتهای دستنخورده صادراتی» است. برای مثال اگر پتانسیل صادراتی یک محصول به یک بازار ۱۰ میلیون دلار باشد و صادرات فعلی کشور ۳ میلیون دلار باشد، به این معناست که هنوز ۷ میلیون دلار ظرفیت دستنیافته وجود دارد.
تفاوت HS Code و Product Code
در تحلیلهای تجاری، کد HS (Harmonized System) نقش کلیدی در طبقهبندی استاندارد بینالمللی کالاها ایفا میکند. سازمان جهانی گمرک این سیستم را تدوین کرده و کشورها برای گزارشدهی گمرکی از آن بهره میبرند. با این وجود، ابزارهای تحلیلی پیشرفته مانند Export Potential Map ، فراتر از HS Code، از Product Code استفاده میکنند. Product Code ها از ادغام دو یا چند کد HS ساخته میشود.
برای مثال، محصول پسته در سیستم HS دارای کدهای مشخصی است؛ پسته با پوست با HS Code 080251 و پسته بدون پوست با HS Code 080252 طبقهبندی میشود. اما در نقشه پتانسیل صادرات این کالا با Product Code 0802Xb نمایش داده شود که تحلیل دقیقتری را برای تحلیل پتانسیل صادراتی فراهم میکند. در خود سایت ابزاری برای تبدیل کد HS به Product Code دارد. ولی نگران نباشید در بیشتر از 90 درصد مواقع Product Code همان کد HS است.
مثالهایی از کاربرد عملی نقشه پتانسیل صادرات
برای درک بهتر کاربرد این ابزار، چند مثال عملی را بررسی میکنیم. یکی از مثالهای مطرحشده مربوط به بازار عمان است (شکل8). بررسی دادهها نشان میدهد ایران برای برخی محصولات غذایی در این بازار ظرفیت قابلتوجهی دارد. محصولاتی مانند پرتقال، خرما، سبزیجات و حتی محصولات فرآوریشده مانند شکلات و بیسکویت در عمان تقاضای قابلتوجهی دارند. برای نمونه صادرات شکلات ایران به عمان در حال حاضر حدود چند صد هزار دلار است، در حالی که ظرفیت بالقوه این بازار میتواند تا چند میلیون دلار افزایش یابد. این اختلاف نشاندهنده وجود فرصتهای صادراتی جدید است.
مثال دیگر مربوط به محصول کیسههای پلاستیکی با کد 392329 است. بررسی دادهها نشان میدهد ایران در برخی بازارها مانند عراق صادرات بالایی دارد، اما در کشورهایی مانند روسیه و چین هنوز ظرفیت صادراتی قابلتوجهی وجود دارد که استفاده نشده است.
نمونه جالب دیگری نیز مربوط به صادرات فرش و نمد با کد 570110 به کشور قرقیزستان است. در این بازار پتانسیل صادراتی ایران حدود ۱.۷ میلیون دلار برآورد شده، در حالی که صادرات فعلی تقریباً صفر است. این موضوع نشان میدهد که یک بازار بالقوه وجود دارد که هنوز توسط صادرکنندگان ایرانی مورد توجه قرار نگرفته است. این مثال نشان میدهد که گاهی فرصتهای واقعی صادرات در بازارهایی وجود دارد که در نگاه اول چندان شناختهشده نیستند.
اهمیت انتخاب محصول در استراتژی صادرات
یکی از نکات مهمی که هنگام کار با Export Potential Map مشخص میشود، اهمیت انتخاب محصول مناسب برای صادرات است. بسیاری از صادرکنندگان تمرکز خود را تنها روی چند محصول سنتی قرار میدهند، در حالی که ممکن است محصولات دیگری وجود داشته باشند که ظرفیت صادراتی بالایی دارند اما کمتر مورد توجه قرار گرفتهاند. این ابزار کمک میکند صادرکننده بتواند سبد محصولات بالقوه کشور خود را شناسایی کند و محصولاتی را انتخاب کند که بیشترین فرصت رشد را دارند. همچنین استفاده از این ابزار نشان میدهد که بازارهای صادراتی نباید محدود به کشورهای همسایه باشند. اگرچه بازارهایی مانند عراق و افغانستان برای ایران اهمیت زیادی دارند، اما کشورهایی مانند روسیه، عمان، قزاقستان، قرقیزستان و بسیاری از بازارهای دیگر نیز میتوانند مقصدهای جذابی برای صادرات باشند.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
در این فصل با آمار رسمی تجارت خارجی ایران که توسط گمرک جمهوری اسلامی ایران منتشر میشود آشنا میشوید. برخلاف ابزارهای بینالمللی مانند Trade Map و Export Potential Map که تصویری از تجارت جهانی و فرصتهای صادراتی ارائه میکنند، آمار گمرک ایران اطلاعات واقعی و عملیاتی صادرات و واردات کشور را با جزئیات بیشتری در اختیار فعالان اقتصادی قرار میدهد. مهمترین ویژگی این دادهها، استفاده از کدهای تعرفه هشترقمی است که نسبت به کدهای ششرقمی بینالمللی، امکان تحلیل دقیقتر کالاها را فراهم میکند. صادرکنندگان میتوانند از طریق سایت گمرک ایران فایلهای اکسل آمار صادرات و واردات را دانلود کرده و اطلاعاتی مانند نام گمرک خروجی، کشور مقصد، کد تعرفه کالا، وزن، ارزش ریالی و ارزش دلاری صادرات را بررسی کنند. در این فصل همچنین روشهای ساده کار با فایلهای اکسل آمار صادرات شامل استفاده از فیلترها، جستوجوی کد تعرفه، مرتبسازی دادهها و محاسبه مجموع مقادیر با تابع SUM آموزش داده شد. این ابزارها به کاربران کمک میکنند مسیرهای واقعی صادرات یک محصول، بازارهای مقصد، حجم تجارت و گمرکهای تخصصی مرتبط با کالا را شناسایی کنند. از مهمترین کاربردهای آمار گمرک میتوان به انتخاب گمرک مناسب برای صادرات، شناخت بازارهای فعلی محصولات ایرانی، ارزیابی حجم واقعی تجارت و تصمیمگیری مبتنی بر دادههای واقعی اشاره کرد. همچنین آشنایی با فرادادهها و تعاریف رسمی گمرک، درک صحیح شاخصهایی مانند ارزش گمرکی، وزن کالا، صادرات قطعی و کد تعرفه را امکانپذیر میسازد. در نهایت، این فصل نشان میدهد که آمار گمرک ایران حلقه اتصال میان تحلیلهای کلان تجارت جهانی و واقعیتهای عملی صادرات کشور است. استفاده همزمان از دادههای Trade Map، Export Potential Map و آمار گمرک ایران به صادرکنندگان کمک میکند تا بازارها را بهتر تحلیل کرده، فرصتهای صادراتی را شناسایی کنند و تصمیمهای تجاری خود را بر پایه اطلاعات دقیق و مستند اتخاذ نمایند.
در فصل سوم این خودآموز با ابزار «نقشه تجارت جهانی» یا Trade Map آشنا شدیم و یاد گرفتیم چگونه میتوان با استفاده از آمار تجارت بینالملل، تصویر کلی بازارهای جهانی را برای یک محصول ترسیم کرد. در آن فصل دیدیم که هر محصول در جهان چه میزان تجارت دارد، کدام کشورها صادرکننده یا واردکننده اصلی آن هستند و ایران در این میان چه جایگاهی دارد. در فصل هفتم نیز با ابزار Export Potential Map گامی فراتر برداشتیم و به جای تمرکز بر گذشته، به ظرفیتهای آینده نگاه کردیم. این ابزار نشان میداد که در افق پنجساله، کدام بازارها برای صادرات ایران بیشترین ظرفیت رشد را دارند و در کدام محصولات فاصله میان صادرات واقعی و ظرفیت بالقوه بیشتر است. هر دو ابزار بر پایه دادههای تجارت جهانی و بر اساس کدهای HS ششرقمی عمل میکنند و تصویری از تجارت در مقیاس بینالمللی ارائه میدهند.
در این فصل زاویه دید خود را تغییر میدهیم و به جای نگاه از بیرون به ایران، به سراغ دادههای رسمی داخل کشور میرویم. منبع اصلی این دادهها سایت گمرک ایران به نشانی irica.gov.ir است؛ جایی که آمار کامل صادرات و واردات کشور منتشر میشود. اهمیت این پایگاه اطلاعاتی در آن است که دادههای آن بسیار جزئیتر از دادههای جهانی ارائه میشود. در حالی که در Trade Map آمار تجارت بر اساس کدهای HS ششرقمی نمایش داده میشود، در آمار گمرک ایران همان کالاها بر اساس کدهای تعرفه هشترقمی داخلی تفکیک شدهاند. همین دو رقم اضافه باعث میشود سطح تحلیل به شکل محسوسی دقیقتر شود. به عنوان مثال، در آمار جهانی ممکن است فقط یک ردیف برای «زعفران» وجود داشته باشد، اما در آمار گمرک ایران این محصول به چندین زیرکد هشترقمی تقسیم میشود؛ برای نمونه زعفران آماده برای خردهفروشی در بستهبندی کمتر از ده گرم، یا زعفران در بستهبندیهای بزرگتر. همین منطق در مورد بسیاری از محصولات دیگر مانند پسته، خرما، لبنیات یا میوههای خشک نیز صادق است. بنابراین اگر Trade Map تصویری کلی از تجارت جهانی ارائه میدهد، آمار گمرک ایران تصویری نزدیکتر و عملیاتیتر از واقعیت صادرات کشور در اختیار ما قرار میدهد.
برای دسترسی به این دادهها ابتدا باید وارد سایت گمرک ایران شوید. پس از ورود به صفحه اصلی، بخشی با عنوان آمار در منوی سایت قرار دارد که دسترسی به گزارشهای آماری را فراهم میکند. در این بخش دو دسته اصلی از دادهها قابل مشاهده است: آمار سال جاری و آمارهای سالیانه. آمار سال جاری به صورت ماهبهماه منتشر میشود و از ابتدای هر سال به تدریج روی سایت قرار میگیرد. برای مثال ممکن است در میانه سال گزارشهای یکماهه، سهماهه، ششماهه یا دهماهه همان سال در دسترس باشد. پس از پایان سال و تکمیل دادههای دوازدهماهه، گزارش کامل آن سال به بخش آمارهای سالیانه منتقل میشود. انتشار این آمارها گاهی با چند ماه تأخیر همراه است، اما برای تحلیلهای تجاری این میزان تأخیر کاملاً طبیعی است و در بسیاری از مطالعات اقتصادی نیز همین دادهها مبنای تحلیل قرار میگیرند.
پس از انتخاب سال یا دوره مورد نظر، صفحهای نمایش داده میشود که دو نوع گزارش اصلی را در اختیار کاربر قرار میدهد: آمار صادرات و آمار واردات. در این فصل تمرکز ما بر آمار صادرات است، زیرا برای صادرکنندگان دانستن اینکه چه کالاهایی از ایران صادر شده و به کدام کشورها رفتهاند اهمیت ویژهای دارد. با انتخاب گزینه مربوط به آمار صادرات، لینکی برای دانلود فایل دادهها در قالب Excel نمایش داده میشود. با کلیک بر روی این لینک میتوان فایل را دانلود و در نرمافزار Excel باز کرد. فایلی که در اختیار کاربر قرار میگیرد شامل هزاران ردیف اطلاعات است که هر ردیف آن یک عملیات صادراتی را توصیف میکند.
ساختار این فایل نسبتاً ساده و استاندارد است. ستون نخست سال مربوط به صادرات را نشان میدهد. ستون بعدی نام گمرکی است که عملیات صادرات از آن انجام شده است. این ستون از نظر تحلیلی اهمیت زیادی دارد، زیرا نشان میدهد یک کالای خاص در عمل از کدام گمرکات کشور صادر شده است. در ایران همه گمرکها برای همه کالاها تخصص یکسانی ندارند و برخی گمرکات به طور عملی در ارزیابی و ترخیص گروه خاصی از کالاها تجربه بیشتری دارند. مشاهده نام گمرک در آمار صادرات میتواند به صادرکننده نشان دهد که برای کالای مورد نظر خود بهتر است به کدام گمرک مراجعه کند.
ساختار این فایل نسبتاً ساده و استاندارد است. ستون نخست سال مربوط به صادرات را نشان میدهد. ستون بعدی نام گمرکی است که عملیات صادرات از آن انجام شده است. این ستون از نظر تحلیلی اهمیت زیادی دارد، زیرا نشان میدهد یک کالای خاص در عمل از کدام گمرکات کشور صادر شده است. در ایران همه گمرکها برای همه کالاها تخصص یکسانی ندارند و برخی گمرکات به طور عملی در ارزیابی و ترخیص گروه خاصی از کالاها تجربه بیشتری دارند. مشاهده نام گمرک در آمار صادرات میتواند به صادرکننده نشان دهد که برای کالای مورد نظر خود بهتر است به کدام گمرک مراجعه کند.
ستون بعدی نام کشور مقصد را نشان میدهد؛ یعنی کشوری که کالا به آن صادر شده است. این ستون برای تحلیل بازار اهمیت زیادی دارد، زیرا به کمک آن میتوان فهمید که یک محصول خاص تاکنون به چه کشورهایی صادر شده و سهم هر کشور در این صادرات چقدر بوده است.
ستون بعدی کد تعرفه کالا است که در آمار گمرک ایران به صورت هشترقمی نمایش داده میشود. همانطور که پیشتر اشاره شد، این کد در واقع نسخه دقیقتر کد HS ششرقمی است و امکان تفکیک جزئیتر کالاها را فراهم میکند. در کنار این کد، ستون «شرح تعرفه» قرار دارد که توضیح متنی کالا را ارائه میدهد و به کاربر کمک میکند مطمئن شود کد انتخابی دقیقاً با محصول مورد نظر او مطابقت دارد.
در ادامه ستون وزن قرار دارد که مقدار فیزیکی صادرات را بر حسب کیلوگرم نشان میدهد. پس از آن ستون ارزش ریالی صادرات درج شده و در ستون بعدی ارزش دلاری همان صادرات ارائه میشود. ترکیب این سه ستون اطلاعات بسیار ارزشمندی درباره حجم و ارزش واقعی صادرات در اختیار تحلیلگر قرار میدهد. برای مثال در نمونهای از این دادهها مشاهده میشود که از گمرک منطقه ویژه اقتصادی پیام مقداری مغز پسته تازه یا خشک با کد تعرفه 08025210 به کشور امارات متحده عربی صادر شده است. در همان ردیف وزن کالا، ارزش ریالی و ارزش دلاری آن نیز درج شده است. چنین دادههایی به ما اجازه میدهد تصویری دقیق از معاملات واقعی صادراتی به دست آوریم.
وقتی فایل اکسل آمار صادرات را باز میکنیم، با حجم زیادی از دادهها مواجه میشویم. برای اینکه کار با این دادهها سادهتر شود، چند ابزار ساده در اکسل میتواند بسیار کمککننده باشد. نخستین کار این است که ردیف عنوان ستونها را ثابت نگه داریم تا هنگام حرکت در میان ردیفهای متعدد جدول، نام ستونها از دید خارج نشود. این کار با استفاده از قابلیت Freeze Top Row در منوی View انجام میشود. پس از آن بهتر است قابلیت Filter را برای ستونها فعال کنیم. با فعال شدن فیلتر، در کنار هر عنوان ستون یک فلش کوچک ظاهر میشود که به کمک آن میتوان دادهها را مرتبسازی یا محدود کرد.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
این فصل به معرفی اتاق بازرگانی، نقش آن در تجارت خارجی و اهمیت عضویت در این نهاد برای فعالان اقتصادی میپردازد. در ابتدا تفاوت میان «عضویت در اتاق بازرگانی» و «کارت بازرگانی» تشریح شده است. عضویت در اتاق بازرگانی به معنای پیوستن به جامعه رسمی بخش خصوصی کشور است، در حالی که کارت بازرگانی مجوز قانونی انجام صادرات و واردات محسوب میشود. عضویت در اتاق بازرگانی پیشنیاز دریافت کارت بازرگانی است، اما بهتنهایی مجوز تجارت خارجی محسوب نمیشود. در ادامه، تاریخچه اتاق بازرگانی ایران از شکلگیری «مجلس تجار» در دوران قاجار تا تبدیل شدن به یکی از قدیمیترین و مهمترین نهادهای بخش خصوصی کشور بررسی شده است. این نهاد طی بیش از یک قرن فعالیت، نقش مهمی در نمایندگی منافع بخش خصوصی، توسعه تجارت و مشارکت در سیاستگذاریهای اقتصادی ایفا کرده است. فصل سپس به مزایای عضویت در اتاق بازرگانی پرداخته است. این مزایا شامل تسهیل صدور کارت بازرگانی، دسترسی به خدمات صدور گواهی مبدأ، حضور در کمیسیونهای تخصصی، بهرهمندی از اطلاعات تجاری و مقرراتی، شرکت در نمایشگاهها و هیئتهای تجاری بینالمللی و ایجاد شبکه ارتباطی با فعالان اقتصادی داخلی و خارجی است. اتاق بازرگانی در عمل بستری برای آموزش، تبادل تجربه و توسعه روابط تجاری فراهم میکند. همچنین شرایط عضویت برای اشخاص حقیقی و حقوقی تشریح شده است. افراد دارای مجوز فعالیت اقتصادی معتبر و شرکتهای ثبتشده میتوانند عضو اتاق شوند و عضویت آنها بر اساس محل ثبت شرکت یا محل فعالیت اقتصادی در اتاق بازرگانی استان مربوطه انجام میشود. در این فصل با ساختار سهلایهای اتاقهای بازرگانی نیز آشنا میشوید؛ ساختاری که شامل اتاقهای استانی، اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی ایران و اتاقهای مشترک با کشورهای مختلف است. این شبکه ارتباطی امکان دسترسی اعضا به فرصتهای تجاری، اطلاعات بازارها و همکاریهای بینالمللی را فراهم میکند. در بخش پایانی، فرآیند عضویت الکترونیکی و استفاده از سامانههای هوشمند اتاق بازرگانی توضیح داده شده و تأکید گردیده است که ارزش واقعی عضویت، تنها در دریافت کارت عضویت خلاصه نمیشود؛ بلکه در استفاده مستمر از خدمات آموزشی، مشاورهای، رویدادهای تجاری، هیئتهای بازرگانی و شبکهسازی حرفهای نهفته است. در مجموع، این فصل نشان میدهد که عضویت در اتاق بازرگانی بخشی از هویت حرفهای یک تاجر و نقطه ورود به جامعه رسمی کسبوکار کشور است. اتاق بازرگانی علاوه بر ایفای نقش تشکلی و مشورتی، ابزاری مهم برای توسعه دانش تجاری، گسترش ارتباطات بینالمللی و افزایش توان رقابتی فعالان اقتصادی در بازارهای جهانی محسوب میشود.
در دنیای کسبوکار بینالمللی، «اتاق بازرگانی» از قدیمیترین و در عین حال زندهترین نهادهای اقتصادی ایران است. اما بسیاری هنوز تفاوت بنیادین میان عضویت در اتاق بازرگانی و کارت بازرگانی را نمیدانند و این دو را نامهای متفاوت از یک مفهوم واحد فرض میکنند. نتیجه این سوءبرداشت آن است که بسیاری از بازرگانان تازهکار، مراحل نخست ورود خود به دنیای صادرات رسمی را با سردرگمی آغاز میکنند.
این فصل به شکلی تحلیلی و آموزشی، فرآیند عضویت در اتاق بازرگانی را از دیدگاه تاریخی، حقوقی، فنی و کاربردی شرح میدهد و نشان میدهد این عضویت چگونه میتواند مسیر حرفهای شما را در تجارت جهانی تسریع کند.
۱. تفاوت عضویت در اتاق بازرگانی و کارت بازرگانی
در نظام تجارت ایران، دو اصطلاح کلیدی وجود دارد که باید از همان آغاز مسیر روشن شوند:
۲. اتاق بازرگانی؛ از مجلس تجار تا نهاد مدرن ۱۴۰ ساله
اتاق بازرگانی امروز را نمیتوان تنها بهعنوان یک سازمان اداری یا صدور کارت تعبیر کرد. ریشه آن به نخستین تجربههای تاریخی تشکلیابی بخش خصوصی ایران برمیگردد. در حدود ۱۴۰ سال پیش، در دوران قاجار، زمانی که دادوستد خارجی ایران عمدتاً بهصورت فردی و بازارمحور انجام میشد، جمعی از تجار نامدار بازار تهران به رهبری حاج حسینآقا امینالضرب نهادی به نام «مجلس تجار» را پایهگذاری کردند.
هدف آن ساده اما تحولآفرین بود: ایجاد بستری برای بیان مطالبات، مشکلات و دیدگاههای تجار بهصورت سازمانیافته و جمعی. این مجلس تجار نه فقط ابزار ارتباطی صنفی، بلکه پیشزمینهای برای شکلگیری مفاهیم نوینی چون نمایندگی و دموکراسی اقتصادی در ایران شد. روایتهای تاریخی متعددی بیان میکنند که در جنبش مشروطه، هنگامی که نیروهای آزادیخواه از تبریز به تهران آمدند، بخش عمدهای از هزینههای این حرکت از محل همیاری مالی تجار بازار و شخص امینالضرب تأمین شد. از همین نقطه، پیوند میان جامعه تجاری و تحولات سیاسی و نهادی کشور شکلی بنیادین به خود گرفت. اتاق بازرگانی امروز این میراث را ادامه میدهد و خود را «کهنترین تشکل مردمنهاد مستقل ایران» میداند؛ نهادی که فارغ از وابستگی مستقیم دولتی، به عنوان بازوی فکری و مشورتی بخش خصوصی عمل میکند. ویژگی ماندگار اتاقها طی این یک قرن و نیم، حفظ استقلال، مردمی بودن و تمرکز بر منافع بخش خصوصی بوده است؛ همان اصولی که امروز نیز در اساسنامه اتاق ایران و اتاقهای استانی تکرار میشود.
۳. چرا باید عضو اتاق بازرگانی شویم؟
عضویت در اتاق بازرگانی، فراتر از یک الزام اداری برای صدور کارت بازرگانی است. در عمل، این عضویت پلی است میان شما و دنیای واقعی تجارت ایران و جهان. فواید آن را میتوان در دو دسته کلیدی جای داد:
۳.۱. فواید رسمی و حقوقی
۳.۲. فواید اقتصادی و شبکهای
۴. شرایط عضویت در اتاق بازرگانی
برای عضویت، فرد یا شرکت باید بهتعریف قانونی، «بازرگان» باشد؛ یعنی دارای جواز فعالیت اقتصادی معتبر باشد. این شرط در دو سطح اعمال میشود:
۴.۱. برای اشخاص حقوقی
شرکتهای ثبتشده (سهامی خاص، مسئولیت محدود، موسسات تولیدی و خدماتی) میتوانند با ارائه مدارک ثبتی و معرفی مدیرعامل، عضو اتاق شوند. کارت عضویت به نام مدیرعامل صادر میگردد و آدرس ثبتی شرکت، محل اتاق عضویت را مشخص میکند.
۴.۲. برای اشخاص حقیقی
افراد دارای جواز کسب معتبر در حوزه کاری خود از صنایع دستی تا خدمترسانی یا تولید خانگی و غیره حق عضویت دارند. نمونههای این جوازها شامل پروانه کارگاهی، مجوزهای پزشکی، بستهبندی یا حتی مجوز واحد تولیدی کوچک است.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
کارت بازرگانی مهمترین مجوز قانونی برای ورود به تجارت خارجی و انجام رسمی صادرات و واردات در ایران است. در این فصل با مفهوم کارت بازرگانی، نقش آن در نظام تجارت کشور و تفاوت آن با عضویت در اتاق بازرگانی آشنا میشویم. همچنین ساختار صدور کارت، نهادهای مسئول، شرایط و مراحل دریافت، هزینهها و الزامات قانونی آن بررسی میشود. در ادامه، اهمیت فعالیت تجاری با کارت شخصی و مخاطرات استفاده از کارتهای اجارهای یا یکبارمصرف تشریح شده و نقش کارت بازرگانی در ارتباط با گمرک، سامانه جامع تجارت، نظام مالیاتی و سایر نهادهای مرتبط توضیح داده میشود. آشنایی با آزمون کارت بازرگانی، الزامات قانونی و نکات کاربردی برای مدیریت صحیح این مجوز نیز از دیگر مباحث این فصل است. در نهایت، تأکید میشود که کارت بازرگانی صرفاً مجوز ورود به عرصه رسمی تجارت خارجی است و موفقیت در صادرات و واردات به دانش بازار، برنامهریزی تجاری، شناخت مقررات و توانمندی حرفهای بازرگان وابسته خواهد بود.
در فصل قبل دیدیم که عضویت در اتاق بازرگانی در واقع ورود رسمی به جامعه فعالان اقتصادی و شبکه نهادهای بخش خصوصی است. عضویت در اتاق، شما را به مجموعهای از خدمات، اطلاعات، تشکلها و ارتباطات تجاری متصل میکند و هویت شما را در جامعه بازرگانی کشور تثبیت میسازد. اما برای اینکه این هویت به امکان عملی تجارت خارجی تبدیل شود، به یک ابزار قانونی دیگر نیاز دارید: کارت بازرگانی.
کارت بازرگانی در عمل مجوز رسمی انجام صادرات و واردات است. اگر بخواهیم با یک تشبیه ساده توضیح دهیم، همانطور که برای خروج از کشور به گذرنامه نیاز دارید، برای ورود به عرصه رسمی تجارت خارجی نیز به کارت بازرگانی نیاز خواهید داشت.
بدون این کارت:
۱. کارت بازرگانی چیست و چه نقشی در تجارت دارد؟
از نظر قانونی، کارت بازرگانی مجوزی است که به دارنده آن اجازه میدهد بهصورت رسمی در حوزه صادرات و واردات فعالیت کند. دارنده کارت میتواندکالا را به نام خود در گمرک اظهار و صادر کند، برای واردات کالا، در سامانه جامع تجارت ثبت سفارش انجام دهد، در فرآیندهای رسمی تجارت خارجی، مانند دریافت برخی تسهیلات یا مشوقها، بهعنوان بازرگان شناخته شود. به بیان سادهتر، کارت بازرگانی شناسه رسمی شما در نظام تجارت خارجی کشور است.
این کارت به شما اجازه میدهد در بسیاری از تعاملات اقتصادی که با خارج از کشور مرتبط است، نقش فعال داشته باشید. برای مثال ثبت اظهارنامه صادراتی در گمرک، بازگشت ارز حاصل از صادرات در سامانههای رسمی و استفاده از برخی مشوقها و حمایتهای صادراتی به کارت بازرگانی احتیاج دارد. در عمل، بسیاری از دادههای تجاری کشور نیز بر اساس شماره کارت بازرگانی صادرکنندگان و واردکنندگان ثبت و تحلیل میشود. بنابراین کارت بازرگانی علاوه بر مجوز فعالیت، نوعی هویت اقتصادی قابل ردیابی در نظام تجارت خارجی نیز محسوب میشود.
۲. چرا استفاده از کارت بازرگانی دیگران اشتباه است؟
در فضای غیررسمی بازار، گاهی با پدیدههایی مانند کارت اجارهای یا کارت یکبارمصرف مواجه میشویم. برخی افراد به جای دریافت کارت بازرگانی برای خود، از کارت شخص یا شرکت دیگری برای صادرات یا واردات استفاده میکنند. از دیدگاه حرفهای و آموزشی باید صریح گفت که این کار بهشدت پرریسک و اشتباه است. نخست از نظر قانونی. در تمام فرآیندهای تجاری، فرد یا شرکتی که کارت بازرگانی به نام او صادر شده، مسئول مستقیم عملیات تجاری محسوب میشود. اگر در جریان صادرات یا واردات تخلفی رخ دهد، از جمله عدم ایفای تعهد ارزی، تخلفات گمرکی، مشکلات مالیاتی و یا اختلافات تجاری اولین کسی که در برابر قانون پاسخگو خواهد بود صاحب کارت است. اما حتی اگر جنبه حقوقی را کنار بگذاریم، از نظر اقتصادی نیز استفاده از کارت دیگران تصمیم درستی نیست. زیرا در این حالت صادرات به نام شما ثبت نمیشود، سابقه صادراتی برای شما شکل نمیگیرد، بسیاری از مزایای صادراتی به شما تعلق نخواهد گرفت. از جمله این مزایا میتوان به موارد مشوقها و جوایز صادراتی، برخی معافیتهای مالیاتی، استرداد حقوق ورودی در صورت صادرات و ایجاد سابقه تجاری برای مذاکرات بانکی و مالی اشاره کرد. در نتیجه ممکن است تمام زحمت یافتن بازار، مذاکره با خریدار و مدیریت صادرات را شما انجام دهید، اما مزایای رسمی آن به نام فرد دیگری ثبت شود. بنابراین برای هر کسی که قصد فعالیت جدی در تجارت خارجی دارد، بهترین و منطقیترین تصمیم این است که کارت بازرگانی به نام خود یا شرکت خود دریافت کند.
۳. چه نهادی کارت بازرگانی را صادر میکند؟
در نگاه اول ممکن است تصور شود که کارت بازرگانی توسط اتاق بازرگانی صادر میشود، زیرا کارت از طریق اتاق تحویل داده میشود. اما در واقع ساختار صدور کارت ترکیبی از نقش دولت و اتاق بازرگانی است. مرجع اصلی و قانونی صدور کارت، وزارت صنعت، معدن و تجارت (صمت) است. فرآیند صدور نیز از طریق سامانه جامع تجارت ایران انجام میشود. در این میان، اتاق بازرگانی نقشهای مهمی ایفا میکند: عضویت متقاضی در اتاق بازرگانی، برگزاری دورههای آموزشی و آزمون، بررسی برخی مدارک و چاپ و تحویل کارت هوشمند. بنابراین میتوان گفت تصمیم و مجوز نهایی در ساختار دولتی صادر میشود و اتاق بازرگانی بازوی اجرایی و صنفی این فرآیند است.
۴. هزینه دریافت کارت بازرگانی
یکی از تصورهای رایج این است که دریافت کارت بازرگانی بسیار پرهزینه است. در حالی که اگر شخص متقاضی خودش از مسیر رسمی اقدام کند، هزینهها معمولاً محدود به موارد رسمی است. این هزینهها معمولاً شامل موارد هزینه آزمون کارت بازرگانی، هزینه صدور کارت و برخی هزینههای اداری یا تمبر است.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
ارزش گمرکی کالای صادراتی یکی از مهمترین عوامل در فرآیند صادرات است و با قیمت فروش کالا تفاوت دارد؛ این ارزش بر اساس ماده ۱۶ قانون امور گمرکی، از مجموع قیمت فروش کالا برای صادرات و هزینههایی مانند حمل، بیمه و سایر هزینههای مرتبط تا خروج کالا از کشور تعیین میشود و در صورت نبود اسناد کافی یا غیرواقعی بودن ارزش اظهارشده، گمرک میتواند آن را بر مبنای قیمت عمدهفروشی داخلی محاسبه کند. ارزش گمرکی مبنای تعیین تعهد ارزی، برخی عوارض صادراتی و ارزیابیهای گمرکی است؛ ازاینرو صادرکنندگان باید پیش از انجام معامله، ارزش کالای خود را از طریق فهرست ارزشهای صادراتی منتشرشده در سایت گمرک بررسی کرده و آن را با قیمت فروش مقایسه کنند تا از بروز تعهدات ارزی یا زیانهای پیشبینینشده جلوگیری شود.
یکی از مهمترین مفاهیمی که هر صادرکننده باید پیش از ورود به تجارت خارجی بهدرستی درک کند، «ارزش کالای صادراتی» است. بسیاری از فعالان اقتصادی تصور میکنند ارزش کالایی که صادر میکنند همان قیمتی است که در قرارداد با خریدار خارجی یا در پروفرما اینویس درج میکنند. در حالی که در نظام تجاری و ارزی کشور، این تنها یکی از قیمتهایی است که درباره یک کالای صادراتی وجود دارد.
در عمل، هر کالای صادراتی حداقل با سه نوع قیمت روبهرو است:
1) قیمت فروش در بازار خارجی
2) قیمتی که صادرکننده در پروفرما اینویس اعلام میکند و در نهایت
3) ارزشی که گمرک برای آن کالا در نظر میگیرد. این ارزش گمرکی اهمیت بسیار زیادی دارد،
زیرا مبنای بسیاری از محاسبات قانونی در فرآیند صادرات است. تعهد ارزی صادرکننده، برخی عوارض احتمالی صادراتی و حتی بررسیهای بعدی گمرک همگی به این ارزش وابسته هستند.
به همین دلیل، آشنایی با نحوه تعیین ارزش گمرکی کالا و شناخت سازوکار رسمی آن برای هر صادرکننده ضروری است. صادرکنندهای که از این موضوع آگاهی نداشته باشد ممکن است کالایی را با قیمتی صادر کند که در ظاهر سودآور به نظر میرسد، اما در عمل به دلیل اختلاف میان قیمت فروش و ارزش گمرکی، با تعهدات ارزی سنگین یا زیانهای پیشبینینشده مواجه شود.
قانون امور گمرکی جمهوری اسلامی ایران برای جلوگیری از چنین ابهاماتی، چارچوب مشخصی برای تعیین ارزش کالای صادراتی تعریف کرده است. این چارچوب در «مبحث دوم ـ ارزش گمرکی کالای صدوری» آمده و مبنای اصلی آن ماده ۱۶ این قانون است. درک درست این ماده، نقطه شروع فهم سازوکار ارزشگذاری کالا در صادرات محسوب میشود.
متن قانون
مبحث دوم ـ ارزش گمرکی کالای صدوری (صادراتی)
ماده ۱۶ ـ ارزش گمرکی کالای صدوری، عبارت است از قیمت فروش کالا برای صدور به اضافه هزینه بیمه، باربری و حمل و نقل و سایر هزینههایی که به آن کالا تا خروج از قلمرو گمرکی تعلق میگیرد و از روی سیاهه و اسناد تسلیمی صادرکننده تعیین میگردد. در صورت عدم ارائه اسناد و یا نامتناسب بودن ارزش اظهار شده به دلایل مستند، گمرک ارزش کالای صدوری را با استعلام از مراجع ذیربط و بر اساس قیمت عمدهفروشی آن در بازار داخلی به اضافه هزینههایی که تا خروج از قلمرو گمرکی به آن تعلق میگیرد تعیین مینماید.
تبصره ـ تشخیص نامتناسب بودن ارزش گمرکی مانع از صدور کالا نیست و گمرک میتواند با اخذ تعهد، رسیدگی به ارزش را به بعد از صدور موکول نماید مگر در مواردی که صادرات کالا منوط به پرداخت عوارض صادراتی بر مبنای ارزش کالا باشد.
تفسیر عملی ماده ۱۶
ماده ۱۶ در نگاه اول ممکن است صرفاً یک متن حقوقی به نظر برسد، اما در واقع یکی از مهمترین قواعد عملی صادرات را بیان میکند. این ماده توضیح میدهد که ارزش گمرکی کالای صادراتی چگونه تعیین میشود و گمرک در چه شرایطی میتواند در ارزش اظهار شده توسط صادرکننده مداخله کند.
بر اساس این ماده، نقطه شروع تعیین ارزش کالا «قیمت فروش برای صدور» است؛ یعنی همان قیمتی که صادرکننده برای فروش کالا در بازار خارجی تعیین کرده است. اما قانون به همین قیمت بسنده نمیکند. هر هزینهای که تا خروج کالا از قلمرو گمرکی[1] کشور به آن تعلق میگیرد نیز باید به این قیمت افزوده شود (یعنی ارزش FOB). این هزینهها ممکن است شامل حمل داخلی، بیمه، بارگیری، بستهبندی صادراتی و سایر هزینههای مرتبط باشد.
در حالت عادی، گمرک این اطلاعات را از اسناد ارائه شده توسط صادرکننده استخراج میکند. سیاهه فروش، فاکتور، قرارداد، اسناد حمل و بیمه همگی میتوانند مبنای تشخیص ارزش کالا قرار گیرند. بنابراین در شرایط طبیعی، اظهار صادرکننده و اسناد او مبنای ارزشگذاری است.
با این حال قانون یک حالت دیگر را نیز پیشبینی کرده است. اگر صادرکننده اسناد لازم را ارائه نکند یا ارزش اعلام شده بهطور مستند غیرواقعی و نامتناسب تشخیص داده شود، گمرک اختیار دارد ارزش کالا را خود تعیین کند. در این حالت، مبنای محاسبه قیمت عمدهفروشی کالا در بازار داخلی به اضافه هزینههایی است که تا خروج کالا از کشور به آن تعلق میگیرد.
تبصره ماده ۱۶ نیز نکته مهمی را بیان میکند. حتی اگر گمرک نسبت به ارزش اظهار شده تردید داشته باشد، اصل صادرات متوقف نمیشود. گمرک میتواند با اخذ تعهد از صادرکننده، بررسی ارزش کالا را به بعد از صدور موکول کند؛ مگر در مواردی که صادرات کالا مشمول عوارضی باشد که مبنای آن ارزش کالا است.
قلمرو گمرکی به محدوده جغرافیایی یک کشور گفته میشود که در آن قوانین و مقررات گمرکی آن کشور برای ورود، خروج و عبور کالا اجرا میشود.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
قیمتگذاری در صادرات تنها جمع هزینهها و سود نیست، بلکه حاصل تحلیل بازار، شرایط تحویل، ریسکهای تجاری، قوانین گمرکی و تعهدات ارزی است.
هر تصمیم در فرآیند صادرات، از انتخاب بازار هدف تا تعیین اینکوترمز، میتواند بر قیمت نهایی کالا و سودآوری معامله تأثیر مستقیم بگذارد.
شناخت مفهوم صادرات و انواع آن مانند صادرات قطعی، مجدد، موقت، سواپ و ترانزیت، برای محاسبه صحیح هزینهها و تدوین قیمت رقابتی ضروری است.
هر یک از این روشهای صادراتی ساختار هزینه، ریسک و الزامات حقوقی متفاوتی دارند که باید در قیمتگذاری لحاظ شوند.
در نهایت، قیمت نهایی صادرات نتیجه یک فرآیند جامع و حرفهای است که با درک کامل قوانین، لجستیک، بازاریابی بینالمللی و مدیریت ریسک شکل میگیرد.
قیمتگذاری در صادرات در ظاهر شبیه یک محاسبه ساده شامل هزینه تولید، هزینه حمل، نرخ ارز و درصدی سود است. اما در عمل، زمانی که پای تجارت بینالملل به میان میآید، قیمت دیگر فقط حاصل یک فرمول حسابداری نیست؛ بلکه نتیجه یک فرایند کامل از تصمیمها، تحلیلها و تعهدات حقوقی و عملیاتی است. پیش از آنکه صادرکننده به یک عدد برسد و آن را در پروفرما اینویس به خریدار خارجی اعلام کند، مجموعهای از پرسشهای اساسی باید پاسخ داده شده باشد: این کالا دقیقاً برای کدام بازار صادر میشود؟ در چه سطح کیفی قرار دارد؟ شرایط تحویل آن چیست؟ ریسک مالی معامله چگونه مدیریت میشود؟ و قیمت نهایی در چه چارچوب قانونی و ارزی ثبت خواهد شد؟
در تجارت داخلی، بسیاری از این متغیرها وجود ندارند یا اهمیت کمتری دارند؛ اما در صادرات، هر یک از آنها میتواند چندین درصد قیمت نهایی کالا را تغییر دهد. انتخاب اشتباه یک ترم تحویل، نادیده گرفتن هزینههای بندری، برآورد نادرست هزینههای مالی یا عدم توجه به ارزش صادراتی، بهسادگی میتواند سود یک معامله را از بین ببرد. به همین دلیل در این فصل، قیمتگذاری نه بهعنوان یک فرمول ساده، بلکه بهعنوان نتیجه طبیعی یک فرایند کامل صادراتی بررسی میشود. ابتدا مفهوم صادرات و انواع آن را مرور میکنیم، سپس به نقطهای میرسیم که قیمت برای نخستینبار در قالب پروفرما اینویس رسمی میشود. در ادامه، نقش اینکوترمز در ساختار قیمت، استراتژیهای کیفیت – قیمت، مفهوم ارزش صادراتی و تعهدات ارزی را بررسی میکنیم و در نهایت به قیمتگذاری در چارچوب بازاریابی بینالمللی و ورود به بازارهای خارجی میپردازیم. برای همین، از همان نقطه صفر شروع میکنیم:
اینکه اصلاً «صادرات» چیست، چه انواعی دارد و در عمل، یک معامله صادراتی از کجا شروع میشود و در کجا به «قیمت نهایی» میرسد.
صادرات واقعاً یعنی چه؟
در قوانین و ادبیات رسمی تجارت صادرات فقط این نیست که کالایی را از مرز خارج کنیم. صادرات یعنی خروج قانونی کالا یا خدمت از قلمرو گمرکی یک کشور به مقصد کشور دیگر با رعایت تشریفات و مقررات بینالمللی.
چند کلمه در این تعریف بسیار کلیدیاند:
– خروج قانونی: یعنی تحت نظارت گمرک، با اسناد رسمی و مجوزها
– قلمرو گمرکی: به محدوده جغرافیایی یک کشور گفته میشود که در آن قوانین و مقررات گمرکی آن کشور اجرا میشود که شامل کل جغرافیای سیاسی کشور منحای مناطق گمرکی، آزاد و ویژه اقتصادی میشود.
– کشور مقصد: کشوری که خریدار در آن مستقر است و کالا قرار است نهایتاً آنجا وارد و مصرف یا دوباره صادر شود.
این تعریف ساده، وقتی پای قیمتگذاری وسط میآید، معنا پیدا میکند، چون هر جا قانون، گمرک و تشریفات وارد شود، یعنی هزینه، ریسک و زمان هم وارد معادله قیمت شدهاند.
انواع صادرات:
برای اینکه بفهمید قیمت نهایی چگونه شکل میگیرد، باید بدانید چه نوع صادراتی انجام میدهید. چون هر نوع، ساختار هزینه و ریسک متفاوتی دارد. در عمل، با چند نوع اصلی صادرات در تجارت بینالملل (بهویژه در ایران) سر و کار داریم:
– هزینههای گمرکی، عوارض، مالیاتهای صادراتی و … در قیمت تمامشده اثر مستقیم دارند.
– اگر از مشوقها یا معافیتهای صادراتی استفاده میکنید، باید آنها را در محاسبات خود لحاظ کنید.
– مسئولیت شما در قبال کالا، تا نقطهای که در قرارداد (اینکوترمز) تعیین شده، هزینهساز است؛ مثل بستهبندی، حمل داخلی، بیمه، بارگیری، ترخیص و … .
بیشتر معاملات صادراتی که بهصورت روتین در کتابها و قراردادها میبینیم و موضوع اصلی این کتاب از این نوع هستند.
از منظر قیمتگذاری، منبع اصلی قیمت شما، «قیمت خرید» + «هزینههای نگهداری و عملیات لجستیکی» است. ممکن است عوارض و حقوق «ورود موقت» یا «انبارش در منطقه آزاد» را داشته باشید، اما چون کالا مجدداً خارج میشود، بخشی از این هزینهها برگشتپذیر یا مشمول معافیت میشوند. تسلط بر قوانین مناطق آزاد، انبارهای گمرکی و معافیتها، در قیمت رقابتی شما نقش کلیدی دارد.
اگر در بازاری هستید که بین دو کشور تولیدکننده و مصرفکننده، نقش «هاب تجاری» را بازی میکند، صادرات مجدد میتواند استراتژی اصلی شما باشد. این روش در ایران کمتر استفاده میشود و کشور امارات و ترکیه در منطقه ما بیشتر با این روش تجارت میکنند.
– ارسال ماشینآلات برای نمایشگاه،
– ارسال قالب یا تجهیز برای انجام پروژه در کشور دیگر،
– ارسال کالا برای تعمیر یا تست،
– ارسال مواد اولیه برای تولید و واردات کالای تولید شده.
این نوع صادرات دو اثر مهم روی بحث قیمتگذاری دارد:
الف. قیمت محصول/خدمت شما: مثلاً اگر دستگاهی را برای ارایه خدمات در پروژهای خارج از کشور میبرید، باید هزینه استهلاک، بیمه، حمل رفت و برگشت و ریسکها را در قیمت پروژه لحاظ کنید.
ب. رابطه با گمرک: چون کالا قرار است برگردد، نوع اظهار و ضمانتنامهها و تعهدات شما به گمرک متفاوت است؛ هر اشتباه، میتواند به جریمه و هزینه اضافی تبدیل شود.
– ترانزیت خارجی: کالا از کشوری وارد میشود (بدون اینکه برای مصرف داخلی ترخیص شود) و به کشور دیگری صادر میشود. کشور شما صرفاً مسیر عبور است.
– ترانزیت داخلی: کالا از یک گمرک ورودی وارد میشود و بدون آنکه حقوق و عوارض پرداخت شود، برای ترخیص در گمرکی دیگر، داخل کشور جابهجا میشود.
– ترانشیپ: اگر وسیله حمل در میانه راه ترانزیت عوض بشود به آن ترانشیپ میگویند. مثلا از کشتی به قطار یا تریلی.
کراس استاف: یعنی انتقال کالا از یک کانتینر به کانتینر دیگر یا از یک وسیله حمل به وسیله حمل دیگر در یک کشور واسطه در مسیر ترانزیت. در ترانشیپ کانتینر تغییر نمیکند و فقط وسیله حمل عوض میشود، اما در کراس استاف کالا از یک کانتینر تخلیه و در کانتینر دیگری بارگیری میشود. در حمل زمینی به این روش پشت به پشت هم میگویند چون دو تا ماشین حمل پشت به پشت هم میایستند تا از یک ماشین، کالا به ماشین دیگه انتقال پیدا کنه. این کار به علت تفاوت قوانین جاده ای کشورها در استاندارد ماشین های حمل کننده دارد که اجازه تردد در هر کشور را دارند.
در قیمتگذاری، باید بدانید: آیا کالای شما در مسیر بهصورت ترانزیت از کشورهای دیگر عبور میکند یا نه؟
و محدودیتهای زمانی عبور، جادهای یا ریلی چیست؟
یک غفلت کوچک در درک ترانزیت، میتواند چند ده دلار به هزینه هر تن کالا اضافه کند و قیمت شما را در بازار هدف از رقابت خارج کند.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
پروفرما اینویس (Proforma Invoice) یا پیش فاکتور، یکی از مهم ترین اسناد در تجارت بین الملل است که پیش از عقد قرارداد و ارسال کالا برای خریدار صادر می شود. این سند علاوه بر اعلام قیمت، تمامی جزئیات معامله از جمله مشخصات فروشنده و خریدار، اطلاعات کالا، مقدار، بسته بندی، شرایط تحویل بر اساس اینکوترمز، روش حمل، شرایط پرداخت، هزینه های حمل، استانداردها و مجوزهای لازم را مشخص می کند و مبنای تصمیم گیری خریدار، تنظیم قرارداد، صدور اینویس نهایی و انجام تشریفات بانکی و گمرکی قرار می گیرد. برای تهیه یک پروفرمای استاندارد، ابتدا باید هویت و اعتبار خریدار از طریق اسنادی مانند LOI و CIS بررسی شود، سپس اطلاعات معامله به صورت دقیق و رسمی روی سربرگ شرکت درج گردد تا سندی معتبر، شفاف و قابل استناد برای تمامی طرف های معامله ایجاد شود.
در فصل قبل با مفهوم ارزش کالای صادراتی و نقش آن در تعهد ارزی و محاسبات گمرکی آشنا شدیم. دیدیم که در صادرات، عدد «قیمت» بدون توضیح شرایط بیمعناست. اینکه یک صادرکننده در واتساپ یا پیامک بنویسد «هر تن فلان کالا ۵۰۰ دلار»، نه برای خودش امنیت دارد، نه برای خریدار شفافیت ایجاد میکند و نه از نظر بانکی و گمرکی قابل استناد است. قیمت صادراتی همیشه وابسته به شرایط است:
اینکه کالا در کجا تحویل میشود (اینکوترمز)، چگونه و در چند مرحله حمل میشود، بستهبندی آن چیست، روش پرداخت چیست، چه مجوزها و استانداردهایی همراه آن است، وزن و حجم و تعداد آن چقدر است و حتی نرخ قانونی ارز در سیستم رسمی کشور چه عددی است. به همین دلیل، در تجارت حرفهای هیچگاه قیمت بهصورت یک عدد خام اعلام نمیشود؛ بلکه در قالب یک سند رسمی به نام «پروفرما اینویس (Proforma Invoice)» یا پیشفاکتور ارائه میگردد.
پروفرما اینویس، سندی است که:
– هویت فروشنده و خریدار را مشخص میکند؛
– شرایط تحویل (اینکوترمز)، روش و مسیر حمل و جزئیات لجستیک را روشن میسازد؛
– مشخصات دقیق کالا (وزن، حجم، بستهبندی، استانداردها و مجوزها) را در خود دارد؛
– قیمت واحد و مبلغ کل را با ارز مشخص و قابل استناد بیان میکند؛
– و عملاً مبنای تصمیمگیری خریدار، صدور اینویس نهایی، تنظیم قرارداد و بخشی از اسناد گمرکی و بانکی قرار میگیرد.
در این فصل یاد میگیریم چگونه یک پروفرما اینویس استاندارد و حرفهای بنویسیم که از یک طرف با ارزشهای گمرکی و نرخهای رسمی ارز سازگار باشد و از طرف دیگر نیازهای عملی خریدار و بانک و گمرک را برآورده کند. فرم خام پروفرما اینویس که در این فصل بر اساس آن آموزش میدهیم، در سایت «آکادمی صادرات[1]» در بخش دانلود که لینک آن در فوتر سایت است، قرار دارد و با جستوجوی عبارت «آکادمی صادرات» در گوگل میتوانید آن را پیدا و دانلود کنید. در پایان فصل هم این فرم موجود است (جدول 6). با این حال، هدف ما صرفاً پر کردن چند خانه در یک فرم نیست؛ هدف این است که منطق و فلسفه پشت هر کادر را بدانید تا بتوانید برای هر نوع کالا و هر نوع مشتری، پروفرمای اختصاصی و دقیق طراحی کنید.
گام اول: قبل از پروفرما – فیلتر کردن مشتری با LOI و CIS
پیش از آنکه یک صادرکننده وقت و انرژی خود را صرف تنظیم پروفرما اینویس کند، باید مطمئن شود طرف مقابل واقعا «مشتری» است، نه صرفاً کسی که از سر کنجکاوی یا تفنن قیمت میپرسد. برای همین، در تجارت حرفهای قبل از صدور PI معمولاً دو سند از خریدار درخواست میشود:
۱. LOI – Letter of Intent (نامه قصد خرید): LOI یک نامه رسمی روی سربرگ خریدار است که در آن به طور خلاصه موارد زیر ذکر میشود:
– نوع کالا یا کالاها
– مقدار تقریبی
– شرایط کلی مدنظر (مثلاً کشور مقصد، روش حمل، شرایط پرداخت)
– مشخصات خریدار (نام شرکت، آدرس، اطلاعات تماس و …)
نکته مهم این است که LOI باید از طریق ایمیل رسمی شرکت خریدار (با دامنه اختصاصی، نه آدرسهای عمومی مانند Gmail و Yahoo) ارسال شود. همین نکته ساده، بسیاری از درخواستهای غیرواقعی را کنار میزند.
۲. CIS – Corporate/Customer Information Sheet (فرم اطلاعات شرکت): CIS یک فرم اطلاعاتی است که در آن جزئیات کاملتری درباره خریدار ثبت میشود، از جمله: نام کامل شرکت، آدرس حقوقی و عملیاتی، شمارههای تماس و ایمیلهای رسمی، اطلاعات ثبتی و مالیاتی (در حدی که متداول است) و اشخاص مسئول خرید و مالی.
ترکیب LOI و CIS به شما کمک میکند مشتریان واقعی را از سؤالات تفننی جدا کنید، اطلاعات لازم برای درج در پروفرما (نام، آدرس خریدار و گیرنده و … ) را به شکل درست در اختیار داشته باشید و از همان ابتدا، ارتباط را در کانال رسمی (ایمیل شرکتی) برقرار کنید، نه پیامرسانهای غیررسمی.
پس از دریافت و بررسی LOI و CIS، اگر مشتری را مناسب تشخیص دادید وارد مرحله تنظیم پروفرما اینویس میشوید. در فصل هفدهم با انواع مکاتبات و اسناد تجاری در صادرات از جمله LOI و CIS آشنا میشوید.
گام دوم: تهیه فرم خام پروفرما اینویس روی سربرگ رسمی
فرمی که از سایت آکادمی صادرات دانلود میکنید، یک قالب استاندارد Proforma Invoice است که بهسادگی قابل شخصیسازی است. این فرم میتواند یک صفحه یا چند صفحه باشد و هر کادری را در صورت نیاز میتوانید بزرگتر کنید. پروفرما اینویس باید حتما روی سربرگ رسمی شرکت شما صادر شود. سربرگ رسمی شامل موارد لوگوی شرکت، نام کامل شرکت، آدرس پستی، ایمیل و وبسایت، شماره تلفن و سایر اطلاعات تماس باید باشد.
در بالای فرم، عنوان PERFORMA INVOICE درج میشود و زیر یا کنار آن، اطلاعات هویتی شرکت شما به عنوان صادرکننده (Seller) قرار میگیرد.
گام سوم: تکمیل بخش مشخصات فروشنده و اطلاعات اولیه پروفرما
۱. Seller (Name, Address): نام کامل فروشنده (شخص حقوقی یا حقیقی)
– آدرس کامل پستی
– در صورت تمایل، ایمیل و شماره تلفن نیز در همین کادر یا در سربرگ قرار میگیرد.
این قسمت هویت طرفی را مشخص میکند که پروفرما را صادر کرده و در ادامه متعهد به فروش کالا مطابق شرایط مندرج در آن خواهد بود.
۲. Proforma Invoice Number – شماره پروفرما
شماره پروفرما، شمارهای است که شما در سیستم داخلی خود برای بایگانی و پیگیری استفاده میکنید. میتوانید از هر الگوی نظمیافتهای استفاده کنید؛ مثلاً:
– PI-1406-001
– PI-2027-07-01
– یا حتی شماره متوالی ساده (001، 002 و … )
مهم این است که این شماره را بهگونهای انتخاب کنید که در آینده قابل ردیابی و استناد باشد.
۳. Proforma Invoice Date – تاریخ صدور
تاریخ صدور پروفرما است؛ بهصورت روز/ماه/سال میلادی یا هر قالب بینالمللی متعارف.
مثال: `12 July 2027` یا `2027-07-12`
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
قوانین مبدا مشخص می کنند یک کالا از نظر حقوقی و تجاری متعلق به کدام کشور است. با توجه به جهانی شدن زنجیره های تولید و استفاده از مواد اولیه و قطعات کشورهای مختلف، تعیین مبدأ کالا برای بهره مندی از تعرفه های ترجیحی، معافیت های گمرکی و سایر مزایای توافق نامه های تجاری اهمیت زیادی دارد. این قوانین به دو دسته ترجیحی و غیرترجیحی تقسیم می شوند و در قالب توافق نامه هایی مانند منطقه تجارت آزاد، اتحادیه گمرکی و بازار مشترک اجرا می شوند. همچنین در این فصل با مهم ترین روش های تعیین مبدأ کالا، از جمله تغییر در طبقه بندی تعرفه (HS Code)، آشنا می شوید؛ موضوعی که برای هر صادرکننده جهت کاهش هزینه ها، افزایش رقابت پذیری و استفاده از مزایای تجاری بین المللی ضروری است.
در دنیای امروز که زنجیرههای تولید جهانی شدهاند و هر محصولی ترکیبی از قطعات، مواد اولیه و دانش فنی از کشورهای مختلف است. پرسش “این کالا واقعاً ساخت کدام کشور است؟” اهمیت ویژهای پیدا کرده است. دیگر کمتر کالایی را پیدا میکنیم که تمام مراحل تولید، از ماده اولیه تا محصول نهایی، در یک کشور انجام شده باشد. خودرو، دوچرخه، پوشاک، حتی مواد غذایی فرآوریشده مانند رب گوجهفرنگی یا آبمیوه، همگی ترکیبی از نهادهها و فرآیندهای تولید از نقاط مختلف جهان هستند. این پیچیدگی، ضرورت وجود قوانین مبدأ[1] را بیش از پیش آشکار کرده است.
قوانین مبدأ تعیین میکنند که بر اساس چه معیارهایی، یک کالا از نظر حقوقی و تجاری، متعلق به یک کشور خاص شناخته میشود. اما چرا این موضوع مهم است؟ پاسخ اصلی در توافقنامههای تجاری بین کشورها نهفته است. کشورها برای تسهیل تجارت دوجانبه یا منطقهای، توافقنامههایی مانند منطقه تجارت آزاد (FTA)، اتحادیه گمرکی (Customs Union) یا بازار مشترک (Common Market) منعقد میکنند. هدف این توافقنامهها، کاهش یا حذف تعرفههای گمرکی و موانع تجاری بین کشورهای عضو است. اما برای آنکه مشخص شود کدام کالا مشمول این تخفیفها میشود، لازم است قوانین مبدأ تعریف شود تا اطمینان حاصل شود که فقط کالاهایی که واقعاً متعلق به کشورهای عضو هستند، از مزایای تعرفهای بهرهمند میشوند.
به عبارت دیگر، اگر کالای شما طبق قوانین مبدأ، “ساخت ایران” شناخته شود و ایران با کشوری (یا مجموعهای از کشورها) توافقنامه تجاری داشته باشد، آنگاه میتوانید از تعرفههای ترجیحی، معافیتهای گمرکی و مزایای دیگری که در آن توافقنامه پیشبینی شده، بهرهمند شوید. این امر میتواند مستقیماً بر حاشیه سود شما تأثیر گذاشته و کالای شما را در بازار مقصد رقابتیتر کند. برای مثال، ایران و اتحادیه اقتصادی اوراسیا (EAEU) توافقنامه ترجیحی دارند، یک محموله زعفران که مبدأ ایرانی آن اثبات شود، میتواند با تعرفه کمتری نسبت به زمانی که مبدأ آن مشخص نباشد یا مبدأ دیگری داشته باشد، وارد کشورهای عضو این اتحادیه شود.
قوانین مبدأ، امروزه بخشی جداییناپذیر از اقدامات غیرتعرفهای (Non-Tariff Measures – NTMs) در تجارت بینالملل هستند و شناخت آنها برای هر صادرکننده، یک ضرورت استراتژیک محسوب میشود. در دنیای امروز، مفهوم مبدأ دیگر یک امر بدیهی و شهودی نیست، بلکه یک مفهوم فنی و قراردادی است که باید بر اساس قوانین مشخص تعیین شود.
قوانین مبدأ چیستند و چه کار میکنند؟
قوانین مبدأ مجموعهای از مقررات هستند که مشخص میکنند چگونه یک کالا از نظر حقوقی و تجاری، به یک کشور خاص تعلق پیدا میکند. این قوانین به دو دسته کلی تقسیم میشوند:
بسیاری از توافقنامههای تجاری، انواع مختلفی دارند، از جمله:
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
در این فصل بر اهمیت مکاتبات حرفه ای در تجارت بین الملل به عنوان نخستین نقطه ارتباط با مشتریان خارجی صحبت میکنیم. ساده ترین راه ارتباط گرفتن با مشتریان داشتن یک ایمیل تجاری است.
یک ایمیل تجاری موفق باید از همان ابتدا فرستنده، شرکت، محصول یا خدمت و هدف از ارتباط را به صورت کوتاه و شفاف معرفی کند و درخواست مشخصی از مخاطب داشته باشد. عواملی مانند انتخاب موضوع مناسب، کوتاه و هدفمند بودن پیام، معرفی درست شرکت و استفاده از ایمیل سازمانی می توانند اعتبار صادرکننده را افزایش دهند و احتمال دریافت پاسخ را بیشتر کنند. در مقابل، پیام های مبهم، طولانی و بدون درخواست مشخص معمولاً نادیده گرفته می شوند. در نهایت، مهارت در نگارش ایمیل و نامه تجاری یکی از توانایی های مهم صادرکننده است که در معرفی محصول، دریافت قیمت و پیش فاکتور، درخواست نمونه، مذاکره، پیگیری و ارتباط با مشتریان و سایر طرف های تجاری کاربرد دارد.
در تجارت بینالملل، نخستین نقطه تماس میان خریدار و فروشنده معمولاً یک جلسه حضوری یا تماس تلفنی نیست؛ بلکه یک ایمیل، پیام تجاری یا نامه رسمی است. همین ارتباط اولیه میتواند مسیر یک همکاری بزرگ را آغاز کند یا باعث شود فرصت مذاکره پیش از شکلگیری از بین برود.
امروزه مدیران خرید، بازرگانان و صاحبان شرکتها در سراسر جهان روزانه تعداد زیادی پیام و ایمیل از سوی تأمینکنندگان مختلف دریافت میکنند. طبیعی است که هیچ فردی زمان کافی برای بررسی دقیق همه این پیامها ندارد. به همین دلیل، تنها مکاتباتی مورد توجه قرار میگیرند که از همان جملات ابتدایی، حرفهای، شفاف و دارای ارزش مشخص باشند.
یکی از اشتباهات رایج افراد تازهوارد به حوزه صادرات این است که تصور میکنند یک پیام کوتاه مانند: سلام، مایل به همکاری هستیم یا لطفاً قیمت خود را ارسال کنید. میتواند آغاز یک مذاکره تجاری باشد. در حالی که چنین پیامهایی معمولاً پاسخی دریافت نمیکنند؛ زیرا اطلاعات کافی برای تصمیمگیری در اختیار مخاطب قرار نمیدهند. یک خریدار حرفهای هنگام دریافت ایمیل، ناخودآگاه به چند سؤال پاسخ میدهد:
اگر ایمیل شما نتواند در چند ثانیه اول پاسخ مناسبی برای این پرسشها ارائه دهد، احتمال ادامه ارتباط بسیار کاهش خواهد یافت. در تجارت جهانی، توانایی مکاتبه حرفهای به اندازه کیفیت محصول، قیمت رقابتی و ظرفیت تولید اهمیت دارد. ممکن است یک شرکت بهترین محصول بازار را داشته باشد، اما اگر نتواند آن را بهدرستی معرفی کند و ارتباط اولیه مناسبی ایجاد نماید، فرصت دسترسی به مشتری خارجی را از دست خواهد داد.
از سوی دیگر، بسیاری از صادرکنندگان موفق، نخستین مشتریان خارجی خود را تنها از طریق یک ایمیل حرفهای پیدا کردهاند. آنها پیش از هرگونه مذاکره تلفنی یا ملاقات حضوری، توانستهاند با یک پیام استاندارد و هدفمند، اعتماد اولیه مخاطب را جلب کنند. به همین دلیل، مهارت نگارش ایمیل و نامه تجاری یکی از مهمترین تواناییهای یک صادرکننده حرفهای محسوب میشود. این مهارت در تمام مراحل تجارت بینالملل کاربرد دارد؛ از جمله:
بنابراین، یک صادرکننده موفق باید بتواند پیام خود را به شکلی تنظیم کند که مخاطب در کوتاهترین زمان، هدف نامه را متوجه شود و برای ادامه مذاکره انگیزه پیدا کند.
چرا بسیاری از ایمیلهای تجاری بدون پاسخ باقی میمانند؟
یکی از پرسشهای متداول فعالان حوزه صادرات این است که چرا مشتری خارجی به ایمیل من پاسخ نمیدهد؟ در بسیاری از موارد، مشکل از مخاطب نیست؛ بلکه از نحوه طراحی و نگارش پیام آغاز میشود. یک ایمیل ضعیف حتی اگر به یک مشتری بالقوه ارسال شود، ممکن است هرگز دیده نشود یا جدی گرفته نشود. مهمترین دلایل بیپاسخ ماندن ایمیلهای تجاری عبارتاند از:
۱. انتخاب موضوع نامناسب برای ایمیل (Subject) : موضوع ایمیل اولین چیزی است که مخاطب مشاهده میکند. اگر عنوان ایمیل مبهم، عمومی یا غیرحرفهای باشد، احتمال باز شدن آن کاهش پیدا میکند. موضوعهایی مانند:
هیچ اطلاعات مشخصی درباره هدف پیام ارائه نمیدهند.
در مقابل، موضوعی مانند: Supply of Premium Iranian Dates – Export Inquiry
از همان ابتدا مشخص میکند که ایمیل درباره تأمین خرمای ممتاز ایرانی برای صادرات است. یک موضوع مناسب باید کوتاه باشد، هدف ایمیل را مشخص کند، توجه مخاطب را جلب کند و از کلمات عمومی و بیمعنا دوری کند.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
در این فصل یاد می گیرید، چگونه با آمادگی، شناخت طرف مقابل و تعیین اهداف و BATNA وارد مذاکره تجاری شوید، با استفاده از پرسشگری و گوش دادن فعال نیازهای واقعی طرف مقابل را شناسایی کنید و با رعایت اصول ارتباطی، فرهنگی و رفتاری، مذاکره را حرفه ای پیش ببرید. همچنین با تکنیک هایی مانند لنگر ذهنی، امتیازدهی مرحله ای و تفکیک مواضع از منافع آشنا می شوید و یاد می گیرید که مذاکره را فقط بر سر قیمت متمرکز نکنید، بلکه شرایط کامل معامله را در نظر بگیرید. در نهایت، هدف این است که توافق های مذاکره به بندهای شفاف و قابل اجرای قرارداد تبدیل شوند.
مذاکره در تجارت بینالملل صرفاً گفتوگویی برای رسیدن به توافق نیست، بلکه فرآیندی هدفمند برای همسو کردن منافع دو یا چند طرف است که هر کدام اهداف، محدودیتها و انتظارات خاص خود را دارند. در فضای صادرات، بسیاری از فرصتهای تجاری در مرحله مذاکره شکل میگیرند یا از بین میروند. به همین دلیل، مذاکره موفق پلی است میان شناسایی یک فرصت تجاری و تبدیل آن به یک قرارداد عملیاتی.
یک مذاکره حرفهای نیازمند آمادگی، شناخت دقیق از طرف مقابل، تسلط بر تکنیکهای ارتباطی و درک تفاوتهای فرهنگی است. مذاکرهکنندهای که بدون برنامه و صرفاً با اتکا به بداههگویی وارد جلسه شود، معمولاً کنترل روند مذاکره را از دست میدهد. در مقابل، فردی که با شناخت کافی از موضوع، اهداف مشخص و استراتژی روشن وارد جلسه شود، قادر خواهد بود مسیر مذاکره را هدایت کند و نتیجهای پایدار به دست آورد.
در فرآیند صادرات، نتیجه نهایی مذاکره در قالب قرارداد متبلور میشود؛ به همین دلیل اصولی که در این فصل مطرح میشوند ارتباط مستقیمی با موضوع قراردادنویسی دارند که در فصل هجدهم مورد بررسی قرار گرفته است. در واقع مذاکره، زمینه شکلگیری مفاد قرارداد است و کیفیت مذاکره تعیین میکند که قرارداد نهایی تا چه اندازه شفاف، متوازن و قابل اجرا باشد.
تعریف مذاکره و قدرت در مذاکره
مذاکره را میتوان فرآیندی دانست که در آن دو یا چند طرف با هدف دستیابی به توافقی مشترک وارد تعامل میشوند. در این فرآیند، هر طرف تلاش میکند ضمن حفظ منافع خود، به نقطهای برسد که برای طرف مقابل نیز قابل پذیرش باشد.
یکی از مفاهیم کلیدی در مذاکره، «قدرت» است. قدرت در مذاکره به معنای تسلط بر طرف مقابل نیست، بلکه به توانایی تأثیرگذاری بر روند تصمیمگیری گفته میشود. این قدرت از منابع مختلفی به دست میآید. اطلاعات دقیق درباره بازار، شناخت نیازهای واقعی طرف مقابل، تخصص فنی در محصول، تجربه تجاری و حتی اعتبار برند میتواند به مذاکرهکننده قدرت بدهد.
عامل مهم دیگر در قدرت مذاکره، داشتن گزینه جایگزین است. اگر مذاکرهکننده بداند در صورت عدم توافق گزینههای دیگری در اختیار دارد، با آرامش و اعتمادبهنفس بیشتری مذاکره خواهد کرد. در مقابل، زمانی که یک طرف به توافق وابسته باشد، احتمال امتیازدهی بیش از حد افزایش پیدا میکند. بنابراین یکی از اصول اساسی مذاکره حرفهای، ایجاد و حفظ گزینههای جایگزین است.
آمادگی قبل از جلسه مذاکره
بخش قابل توجهی از موفقیت در مذاکره پیش از آغاز جلسه شکل میگیرد. مذاکرهکنندهای که بدون آمادگی وارد جلسه شود، ناچار است در همان لحظه تصمیمگیری کند و همین امر احتمال خطا را افزایش میدهد.
نخستین گام در آمادگی برای مذاکره، جمعآوری اطلاعات است. شناخت طرف مقابل، بررسی سوابق تجاری او، آگاهی از بازار هدف و درک محدودیتهای احتمالی، به مذاکرهکننده کمک میکند تصویر واقعبینانهتری از شرایط داشته باشد. این اطلاعات نه تنها در ارائه پیشنهادها مفید هستند، بلکه در تحلیل رفتار طرف مقابل نیز نقش مهمی ایفا میکنند.
گام بعدی تعیین اهداف مذاکره است. مذاکرهکننده باید دقیقاً بداند به دنبال چه نتیجهای است، کدام موارد برای او ضروری هستند و در چه موضوعاتی میتواند انعطاف نشان دهد. این تفکیک میان «حداقلهای قابل قبول» و «امتیازهای قابل مذاکره» از سردرگمی در جلسه جلوگیری میکند.
در همین مرحله مفهوم BATNA نیز اهمیت پیدا میکند. BATNA به بهترین گزینهای گفته میشود که در صورت عدم توافق در مذاکره در اختیار شما قرار دارد. داشتن یک BATNA مشخص باعث میشود مذاکرهکننده بداند تا چه حد میتواند پیش برود و در چه نقطهای باید مذاکره را متوقف کند.
در مذاکرات حضوری، برنامهریزی سفر و زمانبندی نیز اهمیت زیادی دارد. رسیدن به شهر مقصد با فاصله زمانی مناسب پیش از جلسه، فرصت استراحت و آمادهسازی ذهنی را فراهم میکند. مذاکرهای که بلافاصله پس از یک سفر طولانی انجام شود، معمولاً از تمرکز و کیفیت کافی برخوردار نیست.
همچنین در بسیاری از مذاکرات، حضور یک تیم مذاکره مؤثرتر از مذاکره فردی است. در چنین شرایطی لازم است نقش هر عضو تیم مشخص باشد تا از تداخل وظایف جلوگیری شود. تدوین دستور جلسه یا همان Agenda نیز به نظم بخشیدن به گفتوگو کمک میکند و مانع از پراکندگی بحث میشود.
آداب حضور و ارتباط در جلسه
نخستین برداشت در مذاکره نقش مهمی در شکلگیری فضای گفتوگو دارد. وقتشناسی یکی از سادهترین اما مهمترین نشانههای حرفهای بودن است. حضور به موقع در جلسه نشاندهنده احترام به طرف مقابل و جدیت در همکاری است.
پوشش حرفهای نیز از عناصر تأثیرگذار در برداشت اولیه محسوب میشود. نوع لباس، آراستگی ظاهری و هماهنگی با فرهنگ تجاری طرف مقابل میتواند در ایجاد اعتماد اولیه نقش داشته باشد. در بسیاری از موارد، پیش از آنکه مذاکرهکننده صحبت کند، ظاهر او پیامهای مهمی را منتقل میکند. پس باید Dress Code بازرگانان رو رعایت کنید. Dress Code باید رسمی، مرتب، ساده و حرفهای باشد؛ کتوشلوار خوشدوخت، پیراهن رسمی، کفش تمیز و اکسسوریهای متناسب، تصویری قابلاعتماد و حرفهای از شما میسازد. خانم ها هم میتوانند از کت و شلوار/دامن و یا عبا استفاده کنند. خرید یک ادکلن گرون قیمت شاید سخت باشه و در استفاده کردن از اون صرفه جویی کنید ولی همین گزینه میتونه درآمد ماهانه شما رو بصورت چشمگیر افزایش بده.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
در این فصل یاد می گیرید، چگونه با آمادگی، شناخت طرف مقابل و تعیین اهداف و BATNA وارد مذاکره تجاری شوید، با استفاده از پرسشگری و گوش دادن فعال نیازهای واقعی طرف مقابل را شناسایی کنید و با رعایت اصول ارتباطی، فرهنگی و رفتاری، مذاکره را حرفه ای پیش ببرید. همچنین با تکنیک هایی مانند لنگر ذهنی، امتیازدهی مرحله ای و تفکیک مواضع از منافع آشنا می شوید و یاد می گیرید که مذاکره را فقط بر سر قیمت متمرکز نکنید، بلکه شرایط کامل معامله را در نظر بگیرید. در نهایت، هدف این است که توافق های مذاکره به بندهای شفاف و قابل اجرای قرارداد تبدیل شوند.
در تجارت بینالملل، بخش زیادی از فرآیند فروش، مذاکره و ایجاد همکاری از طریق اسناد و مکاتبات رسمی انجام میشود. یک صادرکننده حرفهای باید بداند که هر پیام، نامه یا سند تجاری در چه مرحلهای از مذاکره استفاده میشود و چه هدفی را دنبال میکند. استفاده نادرست از یک سند یا ارسال آن در زمان نامناسب، میتواند باعث ایجاد سوءتفاهم، کاهش اعتبار شرکت و حتی از دست رفتن یک فرصت تجاری شود.
برای مثال، درخواست اطلاعات اولیه از یک تأمینکننده با درخواست قیمت رسمی تفاوت دارد. همچنین یک نامه اعلام تمایل به خرید، همانند قرارداد قطعی نیست و یک پیشنهاد فروش اولیه، الزاماً به معنی تعهد نهایی فروشنده نیست. بنابراین، شناخت ساختار مکاتبات تجاری به صادرکننده کمک میکند:
در تجارت بینالملل، اسناد تجاری مانند یک زبان مشترک میان خریدار و فروشنده عمل میکنند. هرچه تسلط یک صادرکننده بر این زبان بیشتر باشد، احتمال موفقیت او در مذاکرات افزایش پیدا میکند. بهطور کلی، مهمترین مکاتبات و اسناد مورد استفاده در مذاکرات صادراتی عبارتاند از:
RFI (Request for Information) | درخواست اطلاعات |
RFP (Request for Proposal) | درخواست ارائه پیشنهاد |
RFQ (Request for Quotation) | درخواست اعلام قیمت |
SCO (Soft Corporate Offer) | پیشنهاد اولیه فروش |
FCO (Full Corporate Offer) | پیشنهاد کامل فروش |
LOI (Letter of Intent) | نامه اعلام تمایل |
ICPO (Irrevocable Corporate Purchase Order) | سفارش خرید قطعی و غیرقابلبرگشت |
Proforma Invoice | پیشفاکتور |
Commercial Invoice | فاکتور تجاری/سیاهه تجاری |
BCL (Bank Comfort Letter) | نامه اطمینان بانکی/نامه تمکن بانکی |
CIS (Corporate/Customer Information Sheet) | فرم اطلاعات شرکت/مشتری |
نکته مهم این است که همه این اسناد در تمام معاملات استفاده نمیشوند. نوع کالا، صنعت، کشور مقصد، حجم معامله و روش مذاکره تعیین میکند که کدام سند در چه مرحلهای مورد استفاده قرار گیرد.
۱. RFI (Request for Information) درخواست اطلاعات
RFI معمولاً یکی از اولین مراحل ارتباط تجاری میان خریدار و فروشنده است. زمانی که خریدار هنوز شناخت کافی از محصول، شرکت یا توانایی تأمینکننده ندارد، از RFI استفاده میکند. هدف اصلی این سند، جمعآوری اطلاعات اولیه است، نه انجام خرید. در این مرحله، خریدار تلاش میکند پاسخ سؤالاتی مانند موارد زیر را پیدا کند:
اطلاعاتی که معمولاً در پاسخ به RFI ارائه میشود شامل موارد زیر است:
نمونه درخواست:
“لطفاً اطلاعات مربوط به محصولات، مشخصات فنی، ظرفیت تولید و سوابق صادراتی شرکت خود را برای بررسی اولیه ارسال فرمایید.”
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
چکیده :
در این فصل به اصول تنظیم قراردادهای بین المللی خرید و فروش کالا و نقش آن در کاهش ریسک و جلوگیری از اختلافات تجاری می پردازیم. یک قرارداد حرفه ای باید مشخصات دقیق طرفین، محصول، شرایط تحویل و اینکوترمز، قیمت، شرایط و روش پرداخت، حمل و اسناد محموله را به صورت شفاف تعیین کند. همچنین انتخاب نوع قیمت گذاری، تعیین فرمول بازبینی قیمت در کالاهای وابسته به بازار، مشخص کردن نرخ تبدیل ارز و طراحی پرداخت های مرحله ای از نکات مهم تجاری قرارداد هستند. هدف اصلی این فصل این است که صادرکننده بتواند توافق های حاصل از مذاکره را به بندهای دقیق، شفاف و قابل اجرا تبدیل کند و با مشخص کردن مسئولیت ها، هزینه ها، ریسک ها و اسناد مورد نیاز، احتمال اختلاف و زیان در معامله را کاهش دهد.
در هر معامله صادراتی، حتی اگر مذاکرات با بهترین تفاهم و صمیمیت انجام شده باشد، نبود یک قرارداد حرفهای میتواند تمام زحمات را بر باد دهد. در دنیای امروز، اختلافات تجاری بهندرت بهخاطر بدجنسی طرف مقابل است؛ بیشتر اوقات، ریشهی مشکل در ابهام قرارداد، سکوت درباره جزئیات مهم، یا استفاده نادرست از اصطلاحات حرفهای مثل Incoterms، اسناد حمل و روشهای پرداخت است.
در حوزه صادرات و واردات، بیش از ۲۰۰ نوع قرارداد وجود دارد (قرارداد نمایندگی، قرارداد حمل، بیمه، خدمات، توزیع، جوینتونچر و…)، اما رایجترین و بنیادیترین آنها، قرارداد بینالمللی خرید و فروش کالا (International Sale and Purchase Contract) است.
در این فصل، اصول قرارداد نویسی را با تکیه بر یک نمونه قرارداد استاندارد فروش بینالمللی کالا بررسی میکنیم؛ فایل نمونه قرارداد بهصورت فایل Word در سایت آکادمی صادرات بخش دانلودها (فوتر سایت) قرار دارد. ترجمه فارسی این نمونه، صرفاً برای یادگیری و فهم مفاهیم است؛ در عمل، قراردادهای بینالمللی معمولاً انگلیسیزبان هستند و نباید دو زبانه و مبهم تنظیم شوند.
هدف این فصل، فقط آموزش نوشتن چند بند حقوقی نیست، بلکه میخواهیم نشان دهیم چگونه هر بند قرارداد هم یک اصل حقوقی و شکلی دارد و هم حاوی نکات تجاری و بازرگانی بسیار مهم است که سود، ریسک و دوام رابطه تجاری را تعیین میکند.
ساختار استاندارد یک قرارداد فروش بینالمللی
نمونه قراردادی که مبنای این فصل است، با مشخصات فروشنده و خریدار شروع میشود و سپس دارای ۱۳ ماده (Article) است و با امضا پایان میپذیرد:
Seller/Buyer Identity (مشخصات فروشنده و خریدار)
Article 1 – Product (محصول)
Article 2 – Delivery (تحویل)
Article 3 – Price (قیمت)
Article 4 – Payment Conditions (شرایط پرداخت)
Article 5 – International Transportation (حملونقل بینالمللی)
Article 6 – Shipment Documents (اسناد محموله)
Article 7 – Inspection and Testing (بازرسی و آزمون)
Article 8 – Non-Conformity (بستهبندی، ریسک و مسئولیتها)
Article 9 – Responsibility for Delay (مسئولیت تأخیر)
Article 10 – Governing Law (قانون حاکم)
Article 11 – Dispute Settlement (حل اختلاف)
Article 12 – Miscellaneous (شرایط متفرقه)
Article 13- Contract Documents (اسناد قرارداد)
Signature (امضا)
در ادامه، مهمترین بخشها را هم از منظر قراردادنویسی و هم از منظر تجاری و بازرگانی بررسی میکنیم. شما میتوانید متن کامل این 13 بخش را به زبان انگلیسی و فارسی از سایت آکادمی صادرات دانلود کنید و متناسب به قرارداد خودتان شخصی سازی کنید. در اینجا تنها نکاتی را آورده شده است که به علم و شناخت شما برای نوشتن یک قرارداد صادرات کمک میکند.
هویت طرفین قرارداد:
پیش از هر چیز، باید طرفین قرارداد کاملاً روشن، دقیق و قابل شناسایی باشند. این بخش ظاهراً ساده است، اما در عمل منشأ بسیاری از مشکلات حقوقی میشود. نام شرکت را ترجمه نکنید، صحیح بنویسید. اگر نام شرکت «تجارت فردا» است، نباید در قرارداد «Future Trade» بنویسید. باید همان نام ثبتشده را به صورت حروف لاتین بنویسید: Tejarat Farda Co. این نکته ساده، از نظر حقوقی بسیار مهم است؛ چون معیار دادگاه یا داوری، نام ثبتشدهی واقعی است، نه ترجمه ادبی آن.
نوع شخصیت حقوقی:
در ایران انواع شخصیت حقوقی مانند «سهامی خاص»، «سهامی عام»، «با مسئولیت محدود»، «تضامنی» و … داریم. در سطح بینالملل با اصطلاحاتی مانند نمونههای زیر روبهرو میشویم:
– LLC – Limited Liability Company – شرکت با مسئولیت محدود
– Sole Proprietorship – کسبوکار یکنفره؛ مسئولیت نامحدود شخصی
– Partnership – مشارکت چند نفره:
– General Partnership – همه شرکا مسئولیت کامل دارند.
– Limited Partnership – مسئولیت شرکا محدود به سرمایهشان است.
در متن قرارداد باید نوع شرکت دقیقاً ذکر شود؛ چون نوع شخصیت حقوقی روی مسئولیتها، ضمانتها و حتی نحوه اجرای حکم اثر میگذارد.
بند محصول و تحویل:
دو ماده اول قرارداد به Product و Delivery اختصاص دارد. در Product (محصول) نوع کالا، مشخصات فنی، استانداردها، مدل، برند، گرید و … را مشخص میکنیم. هر چه جزئیات کاملتر و مستندتر باشد، احتمال اختلاف بر سر «این همان کالای مورد نظر بوده یا نه؟» کمتر میشود.
در Delivery (تحویل) محل دقیق تحویل، زمان تحویل و مهمتر از همه، ارتباط تحویل با قواعد Incoterms مشخص میشود. این ماده در عمل قلب ارتباط قرارداد شما با اینکوترمز است. جایی که تعیین میکنید ریسک از چه نقطهای از فروشنده به خریدار منتقل میشود و هزینه حمل، بیمه و تشریفات گمرکی تا کجا با فروشنده است و از کجا به عهده خریدار. در متن قرارداد باید حتماً سال نسخه Incoterms را بنویسید، مثل: Incoterms 2020 اگر فقط بنویسید FOB یا CIF بدون ذکر سال، در صورت اختلاف، ممکن است بحث شود که منظور کدام نسخه است. رویه فعلی، رجوع به آخرین نسخه منتشرشده خواهد بود. همچنین در هر قاعده اینکوترمز، باید نقطه تحویل را دقیق بنویسید. مثال:
– FOB Bandar Abbas Port, Iran – Incoterms 2020
– CFR Hamburg Port, Germany – Incoterms 2020
– CPT Istanbul, Turkey – Incoterms 2020
در قواعدی نظیر CPT / CIP دو نقطه مهم وجود دارد، نقطهای که ریسک از فروشنده به خریدار منتقل میشود (مبدأ) و نقطهای که هزینهها برای فروشنده تمام میشود (مقصد).
در گروه D (DAP, DPU, DDP) باید مقصد دقیق، تا حد ممکن شفاف باشد؛ مثلاً نام شهر، آدرس انبار، یا محل تخلیه مشخص شود.
اینها فقط الزامات حقوقی نیستند؛ بلکه نکات تجاری حیاتی هستند. یک جمله مبهم در تحویل میتواند دهها هزار دلار اختلاف هزینه و ریسک ایجاد کند.
توجه: این متن کامل نیست. ادامه این مطلب رو در فایل کامل زیر میتوانید مطالعه کنید.
برای مطالعه کامل این فصل pdf زیر را دانلود کنید. 👇
این کتاب 24 فصل دارد و تا اینجا 18 فصل این کتاب در اختیار شما قرار گرفته است 6 فصل باقی مانده این کتاب با موضوعات زیر را در کتاب خودآموز صادرات می توانید مطالعه کنید.
برای سفارش و خرید هارد کپی کتاب بصورت آنلاین یا تلفنی از طریق لینک زیر اقدام کنید.
فعالیت در حوزه صادرات، تنها به شناخت محصول یا پیدا کردن مشتری خارجی محدود نمیشود؛ موفقیت در بازارهای بینالمللی نیازمند آگاهی از قوانین، فرآیندها، استانداردها، تحقیقات بازار و تصمیمگیری درست در مراحل مختلف تجارت است. مطالعه این کتاب میتواند به شما کمک کند مسیر ورود به صادرات را با دید روشنتر و آمادگی بیشتری طی کنید. از مهمترین مزیت های مطالعه این کتاب میتوانیم به موارد زیر اشاره کنیم :
در نهایت، هدف این کتاب تنها ارائه اطلاعات نیست؛ بلکه کمک به ایجاد درک بهتر از فضای تجارت بینالملل و آمادهسازی مخاطبان برای تصمیمگیری آگاهانهتر در مسیر صادرات است.
برای شروع جدی آموزش صادرات، همین حالا دوره تخصصی مناسب خود را انتخاب کنید و وارد مسیر واقعی تجارت شوید.
این کتاب برای صاحبان کسبوکار، تولیدکنندگان، دانشجویان، فعالان اقتصادی و افرادی که قصد شروع یا توسعه فعالیتهای صادراتی دارند، مناسب است.
خیر، مطالب بهگونهای ارائه شدهاند که افراد مبتدی نیز بتوانند مفاهیم پایه صادرات را یاد بگیرند و بهتدریج با موضوعات تخصصیتر آشنا شوند.
موضوعاتی مانند اصول صادرات، تحقیقات بازار، قوانین و مقررات، اسناد صادراتی، فرآیندهای گمرکی، حملونقل بینالمللی و توسعه بازارهای خارجی بررسی میشود.
موضوعاتی مانند اصول صادرات، تحقیقات بازار، قوانین و مقررات، اسناد صادراتی، فرآیندهای گمرکی، حملونقل بینالمللی و توسعه بازارهای خارجی بررسی میشود.
بله، فصلهای مختلف کتاب در قالب فایل PDF برای مطالعه و دسترسی آسان ارائه شدهاند.
این کتاب میتواند به افزایش شناخت بازارهای بینالمللی، کاهش خطاهای رایج و تصمیمگیری آگاهانهتر در فعالیتهای صادراتی کمک کند.
بله، مطالب کتاب میتواند دید اولیه مناسبی نسبت به فرآیندها، الزامات و مسیر ورود به صادرات ایجاد کند.
تلاش شده علاوه بر مفاهیم آموزشی، نکات کاربردی مرتبط با فعالیتهای صادراتی نیز ارائه شود.
بله، بخشی از مطالب مربوط به آشنایی با قوانین، الزامات و اسناد مرتبط با صادرات است.
درک بهتر فرآیند صادرات، شناخت بازارهای خارجی، آشنایی با اسناد و مراحل اجرایی و افزایش آمادگی برای ورود به تجارت بینالملل.
دکتر محمود قیم اشرفی مدرس دانشگاه، مشاور و پژوهشگر حوزه تجارت بینالملل و صادرات است. ایشان با سالها تجربه در آموزش صادرات، توسعه بازارهای خارجی و مشاوره کسبوکارهای صادراتی، به فعالان اقتصادی، تولیدکنندگان و علاقهمندان تجارت خارجی آموزش دادهاند.
او تجربه عملی صادرات و توسعه بازار در کشورهایی مانند روسیه، عمان، عراق، آسیای میانه و اوراسیا دارد و در نمایشگاهها، گمرکات و پروژههای بینالمللی مختلف حضور فعال داشته است. آموزشهای ایشان بر پایه تجربه واقعی بازار و روشهای کاربردی تجارت بینالملل طراحی شدهاند.
دکتر قیم اشرفی همچنین مؤسس «آکادمی صادرات اشرفی »، عضو اتاق بازرگان تهران، مدیرعامل شرکت گروه صادرات اشرفی و برگزارکننده دورهها، رویدادها و تورهای تجاری صادراتی است.
دریافت مشاوره حرفهای آکادمی صادرات
با همراهی مشاوران متخصص آکادمی صادرات، مسیر ورود شما به بازارهای بینالمللی را دقیق، امن و هدفمند طراحی میکنیم.
0 پاسخ
با سلام،
فصل یازدهم کتاب دانلود نمیشه( قیمت گذاری) و فصل 12 با عنوان ارزش گذاری (قیمت گذاری که عنوان فصل 11 هست دانلود میشه)