پرش به محتوا 
صادرات پسته یکی از فعالیت‌های مهم در تجارت محصولات کشاورزی ایران است. پسته ایرانی به دلیل تنوع ارقام، ویژگی‌های طعمی و سابقه حضور در بازارهای بین‌المللی، از محصولات شناخته‌شده صادراتی کشور محسوب میشود. بااین‌حال، ورود موفق به بازار جهانی پسته تنها به خرید محصول و پیدا کردن مشتری خارجی محدود نیست؛ شناخت بازار هدف، انتخاب نوع پسته، رعایت استانداردهای بهداشتی، دریافت مدارک موردنیاز و محاسبه دقیق هزینه‌ها از عوامل تعیین‌کننده در موفقیت یک معامله صادراتی هستند.
برای شروع صادرات پسته از ایران، باید ابتدا نوع محصول و کشور مقصد مشخص شود. سپس صادرکننده با بررسی الزامات وارداتی کشور خریدار، آماده‌سازی محموله، توافق بر سر شرایط فروش و انجام تشریفات گمرکی، محصول را به مقصد ارسال می‌کند.
در این مقاله از آکادمی صادرات اشرفی، مراحل صادرات پسته را از انتخاب محصول تا دریافت وجه معامله بررسی می‌کنیم. همچنین با انواع پسته صادراتی، کشورهای خریدار، مجوزهای لازم، تعرفه گمرکی، قیمت‌گذاری، روش‌های حمل‌ونقل و چالش‌های صادرات این محصول آشنا خواهید شد.
ایران یکی از تولیدکنندگان و صادرکنندگان شناخته‌شده پسته در جهان است. استان‌هایی مانند کرمان، خراسان رضوی، خراسان جنوبی، یزد و سمنان در تولید این محصول نقش دارند. بخشی از پسته تولید شده در کشور در بازار داخلی مصرف میشود و بخشی دیگر به‌صورت پسته با پوست، مغز پسته و محصولات فرآوری‌شده به بازارهای خارجی عرضه میشود.
میزان صادرات پسته ایران در سال‌های مختلف ثابت نیست و تحت تأثیر عواملی مانند میزان برداشت، شرایط آب‌وهوایی، کیفیت محصول، قیمت جهانی، نرخ ارز، محدودیت‌های تجاری و تقاضای کشورهای واردکننده تغییر می‌کند.
برای مثال، در گزارش‌های انجمن پسته ایران درباره سال تجاری ۲۰۲۵–۲۰۲۶، حجم صادرات حدود ۱۴۶ هزار تن معادل پسته خشک در پوست گزارش شده است. توجه داشته باشید که «معادل پسته خشک در پوست» یک واحد محاسباتی برای تجمیع شکل‌های مختلف محصول است و نباید آن را صرفاً صادرات پسته با پوست تفسیر کرد.
با وجود رقابت کشورهایی مانند آمریکا و ترکیه، پسته ایران همچنان در بازارهای مختلف مورد توجه خریداران قرار دارد. بااین‌حال، موفقیت در صادرات نیازمند ارائه محصولی متناسب با سلیقه بازار مقصد و رعایت الزامات کیفیت و ایمنی مواد غذایی است.
یکی از نخستین تصمیم‌ها در صادرات پسته، انتخاب نوع محصول است. ارقام مختلف پسته از نظر شکل ظاهری، اندازه، میزان خندانی، قیمت و کاربرد تفاوت دارند و ممکن است در بازارهای متفاوتی مورد استقبال قرار بگیرند.
پسته اکبری صادراتی
پسته اکبری از ارقام کشیده و نسبتاً درشت پسته ایرانی است. ظاهر این محصول باعث شده در برخی بازارهای آجیل لوکس و بسته‌بندی‌های هدیه مورد توجه قرار بگیرد. قیمت پسته اکبری معمولاً به عواملی مانند سایز، درصد خندانی، کیفیت مغز، میزان شکستگی و شرایط عرضه بستگی دارد.
پسته احمد آقایی صادراتی
پسته احمد آقایی دارای شکل کشیده و ظاهری شناخته‌شده در بازار آجیل است. این رقم می‌تواند برای فروش فله‌ای یا بسته‌بندی مصرفی مورد استفاده قرار گیرد. یکنواختی اندازه، کیفیت پوست و مغز و درصد پسته‌های سالم از معیارهای مهم درجه‌بندی آن هستند.
پسته فندقی صادراتی
پسته فندقی معمولاً شکل گردتر و اندازه کوچک‌تری نسبت به برخی ارقام کشیده دارد. این نوع پسته در تجارت عمده و برخی بازارهای حساس به قیمت کاربرد دارد. البته کوچک‌تر بودن اندازه لزوماً به معنای کیفیت پایین‌تر نیست و قیمت نهایی به درجه‌بندی و ویژگی‌های واقعی محموله وابسته است.
پسته کله‌قوچی صادراتی
پسته کله‌قوچی از ارقام نسبتاً درشت و گرد است. اندازه و ظاهر آن می‌تواند برای برخی خریداران جذاب باشد، اما انتخاب این رقم باید بر اساس تقاضای بازار مقصد انجام شود.
مغز پسته صادراتی
مغز پسته در صنایع شیرینی‌پزی، شکلات‌سازی، بستنی، تولید فرآورده‌های غذایی و همچنین مصرف مستقیم کاربرد دارد. مغز پسته ممکن است به شکل کامل، خلال، خرد شده یا سایر شکل‌های فرآوری‌شده عرضه شود.
مغز پسته سبز و مغز پسته دو پوست نیز از محصولات قابل توجه در تجارت پسته هستند. به دلیل تفاوت در فرآوری، کنترل کیفیت، بسته‌بندی و قیمت، صادرات مغز پسته می‌تواند به‌عنوان موضوعی تخصصی به‌صورت مستقل بررسی شود.
جالب است بدانید، پوست پسته نیز صادر میشود. برای اطلاعات بیشتر میتوانید مقاله صادرات پوست پسته را مطالعه کنید.
انتخاب بهترین پسته صادراتی به کشور مقصد، نوع مصرف و بودجه خریدار بستگی دارد. ممکن است یک خریدار برای تولید شکلات به مغز پسته با رنگ مشخص نیاز داشته باشد، درحالی‌که خریدار دیگری پسته با پوست را برای بسته‌بندی و عرضه در فروشگاه‌ها سفارش دهد.
مهم‌ترین معیارهای انتخاب پسته صادراتی عبارت‌اند از:
پیشنهاد میشود پیش از خرید عمده، نمونه محصول برای خریدار ارسال شود و مشخصات کیفی مورد توافق به‌صورت مکتوب در قرارداد ثبت گردد.
شناخت کشورهای خریدار پسته یکی از مهم‌ترین مراحل ورود به بازار صادراتی است. کشورهای مختلف از نظر الگوی مصرف، حساسیت به قیمت، مقررات واردات، استانداردهای بهداشتی و روش‌های توزیع تفاوت دارند.
در میان بازارهایی که برای تجارت پسته ایران اهمیت داشته‌اند، می‌توان به چین، هند، امارات متحده عربی، عراق و برخی کشورهای اروپایی اشاره کرد. البته رتبه و سهم هر کشور باید با آمار گمرکی همان دوره بررسی شود.
صادرات پسته به چین
چین یکی از بازارهای مهم مصرف و تجارت پسته در جهان است. صادرکنندگان برای ورود به این بازار باید نوع محصول، الزامات ثبت و تأیید تأمین‌کننده، مقررات بهداشتی، بسته‌بندی و اسناد مورد نیاز را بررسی کنند.
رقابت قیمتی، کیفیت محصول و اطمینان از اعتبار خریدار از موضوعات مهم در تجارت با این کشور هستند.
صادرات پسته به هند
هند به دلیل جمعیت زیاد و کاربرد آجیل در مصرف خانوار، پذیرایی و صنایع غذایی، از بازارهای قابل بررسی برای صادرات پسته است.
در صادرات به هند باید تعرفه واردات، الزامات سازمان‌های مسئول ایمنی مواد غذایی، شرایط برچسب‌گذاری و مشخصات سفارش خریدار بررسی شود.
صادرات پسته به امارات
امارات علاوه بر مصرف داخلی، نقش تجاری و توزیعی در منطقه دارد. برخی شرکت‌ها از زیرساخت‌های بازرگانی و لجستیکی این کشور برای توزیع کالا به بازارهای دیگر استفاده می‌کنند.
صادرکننده باید میان فروش برای مصرف داخلی امارات و فروش به شرکتی که قصد صادرات مجدد دارد تفاوت قائل شود؛ زیرا اسناد و شرایط معامله ممکن است متفاوت باشند.
صادرات پسته به عراق
نزدیکی جغرافیایی ایران و عراق، امکان حمل زمینی و روابط تجاری میان دو کشور از مزیت‌های بالقوه این بازار هستند.
بااین‌حال، صادرکننده باید مقررات واردات، شرایط گذرگاه مرزی، اسناد موردنیاز، استانداردهای محصول و اعتبار خریدار را پیش از ارسال محموله بررسی کند.
صادرات پسته به اروپا
بازار اروپا از نظر کنترل ایمنی مواد غذایی، به‌ویژه آفلاتوکسین، حساسیت بالایی دارد. علاوه بر مشخصات ظاهری محصول، مستندات آزمایشگاهی، قابلیت ردیابی محموله و انطباق با مقررات اتحادیه اروپا اهمیت دارند.
صادرکنندگان نباید صرفاً براساس پذیرش یک محموله در بازار دیگر تصور کنند که همان محصول بدون بررسی بیشتر برای ورود به اتحادیه اروپا مناسب است.
برای افرادی که می‌پرسند «چگونه صادرات پسته را شروع کنیم؟»، مهم‌ترین موضوع شناخت ترتیب اقدامات است. صادرات پسته را می‌توان در هشت مرحله اصلی برنامه‌ریزی کرد.
مرحله اول: انتخاب بازار هدف
پیش از خرید پسته، باید مشخص شود محصول برای کدام کشور و چه نوع مشتری تهیه میشود.
برای انتخاب بازار هدف، موارد زیر بررسی می‌شوند:
بررسی این عوامل احتمال خرید محصول نامناسب یا ورود به بازاری با هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده را کاهش می‌دهد.
مرحله دوم: انتخاب محصول و تأمین‌کننده
پس از شناخت بازار، باید نوع پسته و مشخصات مورد نیاز خریدار تعیین شود.
صادرکننده می‌تواند با تولیدکنندگان، واحدهای فرآوری و بسته‌بندی یا تأمین‌کنندگان عمده همکاری کند. در این مرحله بررسی کیفیت، ظرفیت تأمین، ثبات مشخصات محصول و امکان ارائه مدارک اهمیت دارد.
مرحله سوم: پیدا کردن مشتری خارجی
برای مشتری‌یابی صادرات پسته می‌توان از نمایشگاه‌های بین‌المللی مواد غذایی، پلتفرم‌های تجارت B2B، اتاق‌های بازرگانی، ارتباط مستقیم با واردکنندگان و شبکه‌سازی تجاری استفاده کرد.
پیش از ارسال پیشنهاد فروش، بهتر است درباره فعالیت واقعی شرکت خریدار، سابقه واردات، اطلاعات ثبتی و توانایی پرداخت آن تحقیق شود.
مرحله چهارم: ارسال نمونه و مذاکره
در بسیاری از معاملات، خریدار پیش از ثبت سفارش عمده درخواست نمونه می‌کند.
نمونه باید تا حد امکان نماینده واقعی محموله نهایی باشد. پس از تأیید، طرفین درباره مقدار، مشخصات فنی، قیمت، شرایط تحویل، زمان ارسال و روش پرداخت مذاکره می‌کنند.
در این مرحله معمولاً پیش‌فاکتور یا Proforma Invoice برای ارائه شرایط پیشنهادی معامله صادر میشود.
مرحله پنجم: آماده‌سازی و کنترل کیفیت
پسته باید مطابق مشخصات قرارداد آماده شود. این فرآیند ممکن است شامل سورتینگ، درجه‌بندی، جداسازی محصولات معیوب، آزمایش‌های لازم و بسته‌بندی باشد.
نوع آزمایش‌ها و گواهی‌های موردنیاز به محصول و بازار مقصد بستگی دارد.
مرحله ششم: آماده‌سازی مدارک صادراتی
پس از قطعی شدن معامله، صادرکننده باید اسناد تجاری، حمل و گواهی‌های لازم را آماده کند.
اطلاعات درج‌شده در فاکتور تجاری، فهرست بسته‌بندی، اظهارنامه و اسناد حمل باید با مشخصات واقعی محموله و قرارداد هماهنگ باشند.
مرحله هفتم: اظهار گمرکی و ارسال کالا
در این مرحله کالا مطابق مقررات گمرکی اظهار میشود و پس از انجام کنترل‌ها و تشریفات لازم، مجوز خروج دریافت می‌کند.
انتخاب روش حمل به کشور مقصد، حجم محموله، شرایط تحویل و هزینه‌ها وابسته است.
مرحله هشتم: دریافت وجه و تکمیل تعهدات
دریافت وجه باید مطابق شرایط قرارداد و از طریق روش‌های قانونی و قابل اجرا انجام شود.
همچنین صادرکننده باید تعهدات ارزی و سایر تکالیف قانونی مرتبط با صادرات را مطابق مقررات جاری بررسی و انجام دهد.
یکی از پرسش‌های رایج صادرکنندگان، مدارک و مجوزهای مورد نیاز برای صادرات پسته است.
نکته مهم این است که همه محموله‌ها الزاماً به مجموعه یکسانی از گواهی‌ها نیاز ندارند. نوع محصول، وضعیت فرآوری، کشور مقصد، الزامات خریدار و مقررات جاری در تعیین مدارک نقش دارند.
کارت بازرگانی
برای صادرات تجاری، داشتن کارت بازرگانی معتبر یا استفاده از سازوکار قانونی مجاز متناسب با وضعیت صادرکننده اهمیت دارد. شرایط و استثناهای قانونی باید براساس مقررات روز بررسی شوند.
گواهی بهداشت و مدارک کنترل کیفیت
با توجه به اینکه پسته یک محصول غذایی است، ممکن است ارائه گواهی بهداشت، نتایج آزمایشگاهی یا سایر مدارک کنترل کیفیت بر اساس الزامات کشور مقصد ضروری باشد.
گواهی بهداشت گیاهی
برای برخی محموله‌ها و مقاصد، گواهی بهداشت گیاهی یا Phytosanitary Certificate ممکن است لازم باشد. ضرورت صدور این گواهی باید برای نوع محصول و کشور واردکننده استعلام شود.
گواهی مبدأ
گواهی مبدأ برای اعلام منشأ کالا در تجارت بین‌المللی کاربرد دارد و ممکن است براساس مقررات کشور مقصد یا شرایط قرارداد درخواست شود.
اسناد تجاری و حمل
اسناد متداول عبارت‌اند از:
| سند | کاربرد |
|---|---|
| پیش‌فاکتور (Proforma Invoice) | اعلام شرایط پیشنهادی فروش |
| فاکتور تجاری (Commercial Invoice) | ثبت اطلاعات فروش و ارزش معامله |
| فهرست بسته‌بندی (Packing List) | مشخصات بسته‌ها، تعداد و وزن |
| گواهی مبدأ | اعلام منشأ کالا |
| بارنامه | ثبت اطلاعات حمل کالا |
| گواهی‌های بهداشتی و آزمایشگاهی | اثبات انطباق با الزامات مربوط |
| اظهارنامه گمرکی | انجام تشریفات صادرات |
کد تعرفه یا HS Code برای طبقه‌بندی کالا در تجارت بین‌المللی استفاده میشود. در سطح شش‌رقمی سیستم هماهنگ‌شده، برخی کدهای مرتبط با پسته عبارت‌اند از:
| نوع محصول | کد HS شش‌رقمی |
|---|---|
| پسته با پوست | 080251 |
| پسته بدون پوست یا مغز پسته | 080252 |
این کدها به‌تنهایی نشان‌دهنده میزان حقوق یا عوارض صادراتی نیستند. طبقه‌بندی دقیق در سطح ردیف تعرفه ملی، نوع فرآوری محصول و مقررات جاری باید جداگانه بررسی شود.
همچنین پسته بوداده، شور یا فرآوری‌شده ممکن است طبقه‌بندی متفاوتی داشته باشد. برای صادرات پوست خالی پسته نیز نباید بدون بررسی ماهیت کالا از کد پسته خوراکی استفاده کرد.
قبل از ثبت اظهارنامه، لازم است ردیف تعرفه دقیق، محدودیت‌ها، عوارض احتمالی و مقررات صادراتی از منابع رسمی و گمرک استعلام شود.
قیمت پسته صادراتی عدد ثابتی ندارد و براساس نوع محصول، کیفیت، مقدار سفارش، بازار مقصد و شرایط معامله تغییر می‌کند.
عوامل اصلی مؤثر بر قیمت عبارت‌اند از:
برای اعلام قیمت به خریدار خارجی باید مشخص شود قیمت مربوط به کدام شرط تحویل است. برای مثال، قیمت FOB با قیمت CIF یکسان نیست؛ زیرا مسئولیت‌ها و هزینه‌های فروشنده در این دو شرط متفاوت‌اند.
فرض کنید صادرکننده قصد فروش یک تن پسته را دارد. اعداد زیر صرفاً فرضی و برای آموزش روش محاسبه هستند و نشان‌دهنده قیمت روز بازار نیستند.
| شرح هزینه | مبلغ فرضی |
|---|---|
| خرید یک تن پسته | ۶٬۰۰۰ دلار |
| سورتینگ و آماده‌سازی | ۱۵۰ دلار |
| بسته‌بندی | ۱۲۰ دلار |
| آزمایش و مدارک | ۱۰۰ دلار |
| حمل داخلی و تشریفات | ۱۸۰ دلار |
| سایر هزینه‌های پیش‌بینی‌شده | ۱۰۰ دلار |
| مجموع هزینه‌ها | ۶٬۶۵۰ دلار |
اگر صادرکننده بخواهد در این مثال ۱۵ درصد سود روی هزینه تمام‌شده محاسبه کند:
۶٬۶۵۰ × ۱٫۱۵ = ۷٬۶۴۷٫۵ دلار
بنابراین قیمت پیشنهادی با این فرض‌ها حدود ۷٬۶۴۸ دلار برای یک تن خواهد بود.
این مثال باید با شرایط تحویل مورد توافق تطبیق داده شود. هزینه‌های مالی، مالیات‌های احتمالی، کارمزدها، ریسک تغییر قیمت و سایر هزینه‌های واقعی نیز ممکن است لازم باشد به محاسبه اضافه شوند.
سود صادرات پسته به اختلاف قیمت خرید و فروش محدود نیست و برای محاسبه سود واقعی باید تمام هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم معامله بررسی شوند. در مثال قبلی، اگر قیمت فروش ۷٬۶۴۷٫۵ دلار و هزینه‌های محاسبه‌شده ۶٬۶۵۰ دلار باشد، سود پیش‌بینی‌شده قبل از هزینه‌های لحاظ‌نشده و مالیات احتمالی حدود ۹۹۷٫۵ دلار است. این مقدار معادل ۱۵ درصد هزینه محاسبه‌شده و حدود ۱۳ درصد مبلغ فروش است.
اما سود واقعی ممکن است به دلایلی مانند تغییر نرخ ارز، افزایش هزینه حمل، افت کیفیت، تأخیر در دریافت وجه یا هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده کاهش یابد. بنابراین نمی‌توان برای همه معاملات صادرات پسته یک درصد سود ثابت اعلام کرد.
بسته‌بندی پسته صادراتی بسیار مهم است. چرا که بسته‌بندی مناسب علاوه بر حفظ کیفیت محصول، در کاهش آسیب‌های حمل‌ونقل و جلب اعتماد خریدار نقش دارد. انتخاب نوع بسته‌بندی به شکل محصول، مدت حمل، شرایط انبارداری، درخواست خریدار و الزامات کشور مقصد بستگی دارد.
با وجود ظرفیت تجاری پسته ایران، صادرات این محصول با چالش‌هایی همراه است.
صادرات موفق پسته تنها به شناخت انواع این محصول وابسته نیست. صادرکننده باید بتواند بازار هدف را تحلیل کند، مشتری خارجی پیدا کند، قیمت صادراتی مناسبی ارائه دهد، قرارداد تجاری تنظیم کند و مراحل گمرکی و حمل‌ونقل را مدیریت کند.
اگر قصد دارید فعالیت صادراتی خود را به‌صورت اصولی آغاز کنید، پیشنهاد می‌کنیم محتوای آموزش صادرات از صفر تا صد در آکادمی صادرات اشرفی را مطالعه کنید تا با مراحل اصلی تجارت بین‌المللی آشنا شوید.
همچنین اگر برای انتخاب کشور مقصد، قیمت‌گذاری محموله، بررسی مجوزها یا پیدا کردن مسیر مناسب ورود به بازار خارجی نیاز به راهنمایی تخصصی دارید، میتوانید از خدمات مشاوره صادرات آکادمی صادرات اشرفی استفاده کنید.
ابتدا بازار هدف و نوع پسته را انتخاب کنید. سپس الزامات واردات، تأمین‌کننده، کیفیت محصول، قیمت تمام‌شده و روش مشتری‌یابی را بررسی کنید. پس از توافق با خریدار، مراحل آماده‌سازی، دریافت مدارک و ارسال کالا انجام میشود.
