پیدا کردن خریدار خارجی یکی از مهمترین مراحل ورود به بازار صادرات است. حتی اگر محصول باکیفیت، قیمت رقابتی و ظرفیت تأمین مناسبی داشته باشید، تا زمانی که نتوانید وارد کنندگان، عمدهفروشان و مشتریان بالقوه محصول خود را در کشورهای دیگر شناسایی کنید، رسیدن به فروش صادراتی دشوار خواهد بود.
امروزه سایتها و پلتفرمهای B2B مختلفی برای ارتباط میان خریداران و فروشندگان بینالمللی وجود دارند. Alibaba، Europages، Kompass، Global Sources و EC21 از جمله سایتهایی هستند که میتوان برای شناسایی شرکتها و فرصتهای تجاری از آنها استفاده کرد. علاوه بر این پلتفرمها، ابزارهایی مانند LinkedIn و حتی Google نیز میتوانند در پیدا کردن واردکنندگان و افراد تصمیمگیرنده در شرکتهای خارجی مؤثر باشند.
با این حال، بهترین سایت برای پیدا کردن خریدار خارجی برای همه صادرکنندگان یکسان نیست. نوع محصول، کشور هدف، نوع مشتری و روش بازاریابی شما تعیین میکند که کدام ابزار گزینه مناسبتری باشد. در ادامه مهمترین سایتهای پیدا کردن مشتری خارجی و کاربرد هرکدام را بررسی میکنیم.
بهترین سایتهای پیدا کردن خریدار خارجی کدامند؟
سایتهای مشترییابی خارجی را میتوان به چند گروه تقسیم کرد. بعضی از آنها مارکتپلیس B2B هستند و خریدار و فروشنده را مستقیماً به یکدیگر متصل میکنند؛ برخی دیگر بیشتر نقش بانک اطلاعاتی شرکتها را دارند و برای شناسایی واردکنندگان، توزیعکنندگان و شرکتهای فعال در یک صنعت مناسب هستند.
جدول زیر یک مقایسه اولیه از مهمترین گزینهها ارائه میدهد:
| سایت | نوع پلتفرم | کاربرد اصلی | مناسب برای |
|---|---|---|---|
| Alibaba | مارکتپلیس B2B | معرفی محصول و دریافت درخواست خرید | طیف گستردهای از محصولات |
| Europages | پلتفرم B2B | پیدا کردن شرکتها و خریداران اروپایی | بازار اروپا |
| Kompass | دیتابیس B2B | شناسایی شرکتها و مشتریان بالقوه | تحقیقات و مشترییابی B2B |
| Global Sources | پلتفرم B2B | ارتباط خریدار و تأمینکننده | محصولات تجاری و صنعتی |
| TradeKey | مارکتپلیس B2B | ارتباط خریداران و فروشندگان | تجارت بینالمللی |
| EC21 | مارکتپلیس B2B | معرفی شرکت و محصولات | محصولات مختلف |
| TradeIndia | پلتفرم B2B | شناسایی فرصتهای تجاری | بهویژه بازار هند |
| شبکه اجتماعی حرفهای | پیدا کردن شرکت و تصمیمگیرندگان | اغلب کسبوکارهای B2B | |
| موتور جستجو | پیدا کردن واردکنندگان و شرکتها | تقریباً تمام صنایع |
نکته مهم این است که صرفاً حضور در یکی از این سایتها به معنای پیدا کردن مشتری نیست. نتیجه گرفتن از آنها به انتخاب بازار مناسب، تکمیل حرفهای اطلاعات شرکت، نحوه معرفی محصول و پیگیری سرنخهای تجاری بستگی دارد.
پیدا کردن خریدار خارجی تنها یکی از مراحل ورود به بازارهای بینالمللی است. برای انجام یک معامله صادراتی موفق، لازم است با موضوعاتی مانند انتخاب بازار هدف، قیمتگذاری، مذاکره با مشتری، روشهای پرداخت، اسناد تجاری، امور گمرکی و حملونقل نیز آشنا باشید. اگر در ابتدای این مسیر هستید، پیشنهاد میکنیم با مطالعه آموزش صادرات با مراحل و نکات مهم صادرات کالا بهصورت گامبهگام آشنا شوید.
1. Alibaba؛ از معروفترین سایتهای پیدا کردن خریدار خارجی
Alibaba.com یکی از شناختهشدهترین پلتفرمهای تجارت B2B در جهان است که خریداران و تأمینکنندگان کشورهای مختلف را به یکدیگر متصل میکند.
یکی از امکانات مهم Alibaba برای فروشندگان، بخش RFQ یا Request for Quotation است. در این بخش خریداران مشخصات کالای مورد نیاز خود را ثبت میکنند و فروشندگان مرتبط میتوانند درخواستها را مشاهده کرده و پیشنهاد قیمت ارائه دهند. طبق اطلاعات خود Alibaba، درخواستهای خرید در این بازار از صنایع و کشورهای متعددی ثبت میشوند.
برای مثال، اگر یک خریدار خارجی به دنبال خرید عمده یک محصول باشد، میتواند مقدار، مشخصات و سایر شرایط موردنظر خود را در RFQ اعلام کند. تأمینکنندهای که توانایی تأمین آن محصول را دارد، میتواند بهجای منتظر ماندن برای تماس خریدار، مستقیماً برای آن درخواست پیشنهاد ارسال کند.
مزایای Alibaba:
- شناختهشده بودن در تجارت B2B
- تنوع بسیار زیاد محصولات و صنایع
- امکان معرفی محصولات و شرکت
- وجود درخواستهای خرید RFQ
- امکان ارتباط مستقیم با خریداران
در مقابل، رقابت میان تأمینکنندگان در Alibaba بالاست و صرف ساختن پروفایل یا ثبت چند محصول معمولاً برای جذب مشتری کافی نیست.
2. Europages؛ مناسب برای پیدا کردن مشتری در اروپا
Europages یکی دیگر از گزینههای مهم برای شناسایی خریداران و شرکتهای خارجی است که تمرکز قابل توجهی روی تجارت B2B اروپا دارد.
طبق اطلاعات فعلی Europages، بیش از 2.2 میلیون شرکت B2B در این پلتفرم حضور دارند و این مجموعه از ارتباط تأمینکنندگان با خریداران حرفهای در بازار اروپا پشتیبانی میکند.
تأمینکنندگان میتوانند شرکت و محصولات یا خدمات خود را معرفی کنند. همچنین Europages بخشی با عنوان Request Hub دارد که برای مشاهده درخواستهای مرتبط از سوی خریداران B2B طراحی شده است.
بنابراین اگر بازار هدف شما کشورهایی مانند آلمان، فرانسه، ایتالیا، اسپانیا، هلند یا سایر بازارهای اروپایی است، بررسی Europages میتواند یکی از مراحل تحقیقات مشترییابی شما باشد.
3. Kompass؛ مناسب برای شناسایی شرکتهای خارجی
Kompass با مارکتپلیسهایی مانند Alibaba کمی متفاوت است. ارزش اصلی این پلتفرم در دسترسی به اطلاعات B2B و امکان جستجو و شناسایی شرکتهای فعال در صنایع و کشورهای مختلف است.
Kompass در حال حاضر خود را بهعنوان یک موتور جستجو و ارائهدهنده دادههای B2B معرفی میکند و امکان جستجوی شرکتها بر اساس فعالیت، محصول، خدمات و بازار را فراهم میکند. این مجموعه اعلام کرده که دیتابیس آن دهها میلیون شرکت در بیش از 70 کشور را پوشش میدهد.
فرض کنید قصد صادرات یک محصول به کشور مشخصی را دارید. بهجای جستجوی عبارت کلی «buyer» میتوانید شرکتهای فعال در حوزه محصول خود را در آن کشور شناسایی کنید و سپس بررسی کنید کدامیک واردکننده، عمدهفروش، توزیعکننده یا مشتری بالقوه شما هستند.
به همین دلیل Kompass بیشتر از اینکه صرفاً محلی برای قرار دادن آگهی فروش باشد، میتواند بهعنوان ابزاری برای ساخت لیست مشتریان بالقوه B2B مورد استفاده قرار گیرد.
. Global Sources
Global Sources یکی دیگر از پلتفرمهای شناختهشده در تجارت B2B است که خریداران و تأمینکنندگان را به یکدیگر متصل میکند.
این پلتفرم بهخصوص در تجارت و تأمین کالا از بازار آسیا شناخته شده است و در کنار فعالیت آنلاین، با نمایشگاهها و رویدادهای تجاری نیز ارتباط دارد.
اگر محصول شما در دسته کالاهای صنعتی، الکترونیکی، لوازم مصرفی، قطعات، تجهیزات یا سایر کالاهای قابل تجارت B2B قرار میگیرد، بررسی Global Sources میتواند بخشی از تحقیقات شما برای شناخت بازار و خریداران باشد.
5. TradeKey
TradeKey یک مارکتپلیس بینالمللی B2B است که امکان حضور خریداران، فروشندگان، واردکنندگان و صادرکنندگان را فراهم میکند.
در چنین پلتفرمهایی علاوه بر معرفی شرکت و محصولات، بررسی درخواستهای خرید اهمیت زیادی دارد. صادرکننده باید درخواستهایی را انتخاب کند که از نظر نوع کالا، حجم سفارش، کشور مقصد و شرایط تجاری با ظرفیت او تناسب داشته باشند.
قبل از شروع مذاکره جدی نیز لازم است اعتبار شرکت درخواستکننده بهصورت مستقل بررسی شود و صرف حضور یک خریدار در یک سایت B2B نباید معیار کافی برای اعتماد به او باشد.
6. EC21
EC21 یک مارکتپلیس B2B بینالمللی است که شرکتهای مختلف میتوانند محصولات و اطلاعات تجاری خود را در آن معرفی کنند.
این سایت برای جستجوی محصولات، تأمینکنندگان و فرصتهای B2B قابل بررسی است. صادرکنندگان نیز میتوانند از آن بهعنوان یکی از کانالهای حضور آنلاین و شناسایی سرنخهای احتمالی استفاده کنند.
EC21 را بهتر است در کنار سایر منابع استفاده کنید و استراتژی مشترییابی خود را تنها به یک مارکتپلیس محدود نکنید.
7. TradeIndia؛ گزینهای برای بررسی بازار هند
TradeIndia یک پلتفرم B2B است که تمرکز زیادی بر شرکتها و بازار هند دارد.
هند برای بسیاری از محصولات یک بازار بزرگ محسوب میشود و اگر این کشور در تحقیقات بازار شما بهعنوان مقصد صادراتی انتخاب شده باشد، پلتفرمهای محلی B2B میتوانند در شناسایی شرکتهای فعال آن بازار کمککننده باشند.
البته پیدا کردن نام یک شرکت تنها قدم اول است. باید حوزه فعالیت، وبسایت، سابقه، محصولات، اطلاعات تماس و تناسب آن شرکت با محصول صادراتی خود را نیز بررسی کنید.
8. LinkedIn؛ پیدا کردن افراد تصمیمگیرنده در شرکتها
LinkedIn از نظر ساختار با سایتهای B2B بالا متفاوت است، اما میتواند ابزار بسیار مهمی برای مشترییابی صادراتی باشد.
یکی از مشکلات رایج در مشترییابی این است که صادرکننده نام یک شرکت مناسب را پیدا میکند اما نمیداند باید با چه فردی در آن مجموعه ارتباط برقرار کند. LinkedIn میتواند برای پیدا کردن افرادی با سمتهایی مانند مدیر خرید، مدیر تأمین، مدیر واردات، مدیر بازرگانی یا مدیرعامل مورد استفاده قرار گیرد.
بهعنوان مثال، پس از شناسایی یک واردکننده در کشور هدف میتوانید نام شرکت را در LinkedIn جستجو کرده و افراد مرتبط با خرید و تأمین را پیدا کنید.
در این روش، هدف ارسال پیام تبلیغاتی انبوه نیست؛ بلکه باید شرکت و فرد مناسب را شناسایی و سپس ارتباط حرفهای و شخصیسازیشده برقرار کنید.
9. Google؛ ابزاری ساده اما قدرتمند برای پیدا کردن خریدار خارجی
Google را نباید در کنار سایتهای تخصصی مشترییابی نادیده گرفت. با ترکیب نام محصول، کشور هدف و نوع شرکت موردنظر میتوان به نتایج بسیار خوبی رسید.
برای مثال اگر به دنبال واردکننده خرما در یک کشور هستید، میتوانید ترکیبهایی مشابه موارد زیر را جستجو کنید:
dates importer in [country]
dates distributor in [country]
dates wholesaler in [country]
food importer in [country]
همین الگو را میتوان برای سنگ، خشکبار، مواد غذایی، محصولات صنعتی و بسیاری از کالاهای دیگر استفاده کرد.
حتی بهتر است جستجو را به زبان رسمی کشور مقصد نیز انجام دهید؛ زیرا ممکن است بسیاری از شرکتهای محلی برای عبارات انگلیسی رتبه مناسبی نداشته باشند.
آیا سایت رایگان برای پیدا کردن خریدار خارجی وجود دارد؟
بله. بسیاری از ابزارهای معرفیشده امکان جستجو یا استفاده از بخشی از امکانات خود را بهصورت رایگان ارائه میکنند، اما دسترسی کامل به اطلاعات، امکانات پیشرفته مشترییابی، افزایش نمایش محصولات یا ارسال تعداد بیشتری پیشنهاد ممکن است نیازمند حساب یا خدمات پولی باشد.
به همین دلیل بهتر است بهجای انتخاب پلتفرم صرفاً بر اساس رایگان بودن، ابتدا بررسی کنید خریداران محصول شما در کدام بازار و کانال حضور بیشتری دارند.
Google و LinkedIn نیز میتوانند برای تحقیقات اولیه و شناسایی شرکتها مورد استفاده قرار گیرند و در بسیاری از مواقع نقطه شروع مناسبی هستند.
بهترین سایت برای پیدا کردن مشتری خارجی کدام است؟
نمیتوان یک سایت را بهعنوان بهترین گزینه برای تمام صادرکنندگان معرفی کرد. انتخاب پلتفرم مناسب به نوع محصول، کشور مقصد و مشتری هدف بستگی دارد.
| هدف | گزینههای قابل بررسی |
|---|---|
| حضور در بازار B2B بینالمللی | Alibaba |
| پیدا کردن شرکتهای اروپایی | Europages |
| ساخت لیست شرکتهای B2B | Kompass |
| شناسایی افراد تصمیمگیرنده | |
| پیدا کردن شرکتهای یک کشور مشخص | Google و Kompass |
| بررسی بازار هند | TradeIndia |
| مشاهده فرصتها و درخواستهای B2B | Alibaba و پلتفرمهای B2B دارای بخش درخواست خرید |
چگونه از سایتهای خارجی مشتری پیدا کنیم؟
اولین قدم، مشخص کردن کشور هدف و نوع خریدار است. جستجوی کلی برای «خریدار خارجی» معمولاً نتیجه مناسبی ندارد؛ زیرا یک تولیدکننده باید بداند به دنبال واردکننده، عمدهفروش، توزیعکننده، فروشگاه زنجیرهای یا کارخانه مصرفکننده محصول است.
بعد از مشخص شدن بازار، میتوانید این مراحل را طی کنید:
- کشور یا کشورهای هدف را انتخاب کنید.
- نوع مشتری مناسب محصول را مشخص کنید.
- با استفاده از سایتهای B2B، Google و سایر منابع، شرکتهای مرتبط را پیدا کنید.
- فعالیت و اعتبار اولیه شرکتها را بررسی کنید.
- اطلاعات تماس و فرد تصمیمگیرنده را شناسایی کنید.
- معرفی کوتاه و حرفهای از شرکت و محصول آماده کنید.
- با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید.
- پاسخها و پیگیریهای خود را ثبت کنید.
- شرکتهای مناسبتر را برای مذاکره جدی انتخاب کنید.
در واقع هدف از سایتهای مشترییابی، صرفاً جمعآوری تعداد زیادی ایمیل و شماره تماس نیست؛ بلکه باید به یک فهرست کوچکتر اما باکیفیت از مشتریانی برسید که احتمال خرید محصول شما در آنها بیشتر است.
چگونه خریدار خارجی واقعی را تشخیص دهیم؟
یکی از مهمترین مراحل قبل از مذاکره جدی، اعتبارسنجی خریدار است. حضور یک فرد یا شرکت در Alibaba، LinkedIn یا هر پلتفرم دیگری بهتنهایی اثباتکننده اعتبار آن نیست.
وبسایت رسمی شرکت، سابقه فعالیت، آدرس و اطلاعات ثبتی، دامنه ایمیل سازمانی، حضور حرفهای در فضای آنلاین، حوزه فعالیت و تطابق محصولات شرکت با درخواست خرید را بررسی کنید.
همچنین نسبت به پیشنهادهایی که بدون مذاکره کافی شامل سفارشهای بسیار بزرگ هستند یا درخواست پرداخت هزینههای غیرمعمول دارند، با احتیاط بیشتری برخورد کنید.
هرچه ارزش معامله بالاتر باشد، بررسی اعتبار خریدار و شرایط قرارداد و پرداخت نیز اهمیت بیشتری پیدا میکند.
چگونه به خریدار خارجی پیام بدهیم؟
یکی از اشتباهات رایج صادرکنندگان ارسال یک متن طولانی درباره تاریخچه شرکت است. خریدار در ارتباط اولیه بیشتر میخواهد بداند شما چه محصولی عرضه میکنید و چرا پیشنهاد شما برای کسبوکار او مرتبط است.
پیام اولیه بهتر است کوتاه و شخصیسازیشده باشد. نام شرکت یا فرد مخاطب، محصول موردنظر و دلیل ارتباط خود را مشخص کنید و سپس امکان ارسال کاتالوگ، مشخصات فنی یا اطلاعات بیشتر را پیشنهاد دهید.
برای مثال ساختار پیام اولیه میتواند شامل معرفی بسیار کوتاه شرکت، معرفی محصول، ظرفیت یا مزیت مهم آن و یک درخواست مشخص برای ادامه گفتگو باشد.
اشتباهات رایج در سایتهای مشترییابی خارجی
ثبتنام در تعداد زیادی سایت الزاماً شانس صادرات را افزایش نمیدهد. تمرکز روی چند کانال متناسب با بازار هدف معمولاً نتیجه بهتری دارد.
از مهمترین اشتباهات میتوان به ارسال پیام یکسان برای تمام شرکتها، خرید بانک ایمیل بدون بررسی مخاطبان، معرفی طولانی شرکت در اولین پیام، ارسال قیمت بدون شناخت نیاز مشتری، اعتماد سریع به درخواستهای خرید و پیگیری نکردن مشتریان بالقوه اشاره کرد.
اشتباه مهم دیگر این است که صادرکننده ابتدا صدها مشتری پیدا کند و بعد درباره بازار تحقیق کند. بهتر است ترتیب کار برعکس باشد: ابتدا بازار هدف، سپس مشتری هدف و در نهایت ابزار پیدا کردن آن مشتری.
آیا سایتهای B2B برای پیدا کردن خریدار خارجی کافی هستند؟
خیر. این سایتها ابزار مشترییابی هستند و نباید کل برنامه بازاریابی صادراتی شما به آنها محدود شود.
نمایشگاههای تجاری، اتاقهای بازرگانی، انجمنهای تخصصی، دادههای تجارت بینالمللی، Google، LinkedIn، وبسایت شرکتها، بازاریابی محتوایی و ارتباط مستقیم با واردکنندگان همگی میتوانند بخشی از فرایند مشترییابی باشند.
برای مثال دادههای تجاری میتوانند به شما نشان دهند چه کشورهایی واردکننده محصول هستند؛ سپس میتوانید شرکتهای همان بازار را از طریق منابع B2B شناسایی کرده و افراد مرتبط را پیدا کنید.
بنابراین سایت مشترییابی نقطه شروع ارتباط با خریدار است، نه جایگزین تحقیقات بازار و بازاریابی صادراتی.
بعد از پیدا کردن خریدار خارجی چه کاری انجام دهیم؟
پیدا کردن مشتری بالقوه تازه آغاز مسیر صادرات است. پس از آن باید اعتبار خریدار بررسی شود، نیاز و مشخصات سفارش مشخص گردد و درباره قیمت، حداقل سفارش، بستهبندی، شرایط پرداخت، نحوه تحویل و حمل مذاکره شود.
در برخی معاملات ممکن است ارسال نمونه نیز پیش از ثبت سفارش اصلی ضروری باشد. پس از توافق اولیه نیز مراحل صدور پیشفاکتور، قرارداد، آمادهسازی محصول، بستهبندی، امور گمرکی و حمل مطرح میشود.
اگر برای اولین بار قصد ورود به بازارهای خارجی را دارید، بهتر است قبل از تمرکز صرف بر پیدا کردن مشتری، با مراحل صادرات و مسئولیتهای فروشنده و خریدار در یک معامله بینالمللی نیز آشنا شوید.
سوالات متداول درباره سایتهای پیدا کردن خریدار خارجی
انتخاب بهترین سایت به محصول و بازار هدف بستگی دارد. Alibaba برای بازار گسترده B2B، Europages برای شناسایی فرصتها در اروپا و Kompass برای جستجوی شرکتهای B2B گزینههای قابل بررسی هستند. LinkedIn نیز برای پیدا کردن افراد تصمیمگیرنده در شرکتها کاربرد دارد.
بله، برخی پلتفرمها بخشی از امکانات جستجو یا عضویت خود را رایگان ارائه میکنند. همچنین میتوان از Google و امکانات عمومی LinkedIn برای تحقیقات اولیه استفاده کرد. امکانات حرفهایتر بعضی پلتفرمها ممکن است پولی باشد.
ابتدا کشورهای دارای بازار مناسب برای محصول را مشخص کنید. سپس واردکنندگان، توزیعکنندگان یا عمدهفروشان همان محصول را از طریق سایتهای B2B، موتورهای جستجو و شبکههای حرفهای شناسایی و پس از اعتبارسنجی با آنها ارتباط برقرار کنید.
بله. LinkedIn بهخصوص برای پیدا کردن افراد مرتبط با خرید، تأمین، واردات و مدیریت شرکتهای خارجی مفید است. بهتر است پیامها شخصیسازی شوند و از ارسال پیام تبلیغاتی انبوه خودداری شود.
وبسایت و دامنه ایمیل شرکت، اطلاعات ثبتی، آدرس، سابقه فعالیت، حوزه کسبوکار و حضور آنلاین آن را بررسی کنید. در معاملات مهم نیز اعتبارسنجی دقیقتر قبل از ارسال کالا یا پذیرش شرایط مالی ضروری است.
